2021年に最適なアナリティクスを組み込むための3つの基準
2021年に既存のソフトウェアへのアナリティクスソリューションの組み込みを検討しているのであれば、短期以外の視点を持つことが重要です。長期的な視点で考え、次の3つの基準を基に、ビジネスに最適なソリューションを探しましょう。
#1 - 製品的な適合
組み込みアナリティクスの導入を検討する場合、大部分の人々が製品のみを見て、それを気に入るかどうか、必要な作業を実行できるかどうかを判断します。この技術的な適合の確認は非常に重要ですが、多くの場合、人々はそれ以上踏み込み、これが製品の将来性をどのように保証するのかまでは考えません。
わたしたちにアプローチをしてくる独立系ソフトウェアベンダー（ISV: Independent Software Vendor）の大多数は、ダッシュボードソリューションを求めています。選定した製品は主要なニーズを満たす必要がありますが、それ以上にエンドユーザーに数多くの事例を提供できるかを検討しなくてはいけません。
ここでの課題は、自身の領域の専門家である人々は、アナリティクスの専門家であるとは限らないため、何を知らないのかを把握していないことです。彼らの顧客がエンタープライズアナリティクスソリューションの経験を持つエンタープライズユーザーの場合、彼らの念頭にはさらに幅広い事例が想定されています。
わたしたちは、様々な質問をしてユーザーのニーズをひとつずつ紐解くことで、顧客がこれまで想定していなかった新しい事例を明らかにできる機会が多数あることに気が付きました。
#2 - 商業的な適合
アナリティクスを組み込む理由は主に2つあります。ひとつは、ビジネスを成長させて売上を加速させること。もうひとつは、顧客にさらなる価値を提供して市場シェアを守るための防御的な動きです。どちらの場合においても、理にかなった商業モデルがあります。
将来的に事業規模の拡大を考えているのであれば、現在は価値があるように見えても、ビジネスが成長してから数年後にはまったく手が届かなくなるような商業関係にサインしたくはないでしょう。膨大な量のリソースが必要になったり、当初の予想をはるかに上回る費用をアナリティクスに費やすことになるかもしれません。一方で、防御的な動きの場合は、ソリューションのコストを管理しながら、顧客に価値を創造し、提供し続けたいと考えるでしょう。
いずれにしても、そのベンダーが生涯をかけて生み出しているあらゆるイノベーションを最大限に活用できる商業モデルを探さなくてはいけません。ベンダーの中には、将来のアップセルにつながるという理由から、将来的なイノベーションを現在の契約から意図的に除外しているところもあります。そのため、商業的な取り決めに入る場合は、隅々まで確認をして臨まなくてはいけません。現在の関係だけでなく、4-5年後にビジネス規模が拡大したり、競合他社が動き出したときに必要になると予想される商業関係についても検討してください。
商業的側面を確認する場合は、ソリューションの費用を吸収するつもりなのか、顧客ベースに付加価値として販売するつもりなのかを考慮します。アナリティクスコンポーネントをどのように収益化するのかを把握することは、構築したい商業モデルの種類に非常に深い影響を与えるはずです。人々は、製品の販売方法やビジネスを成長させようとしている方法と調和した商業的側面を望むでしょう。
例えば、サーバを購入するようなリソースベースの商業的取り決めは、付加価値を追加する場合には特に意味を成しません。これは、人々が想定する販売方法ではないからです。自社の商業モデルに沿った商業的側面を得ることができれば、販売プロセスをスムーズにすることができます。そして、他の製品と価格ポイントが大きく異なるコンポーネントを販売するために、セールス担当者を教育する必要がありません。
#3 - （ベンダーとの）関係性との適合
製品を販売する際には、長期的な関係における視点が失われることが多々あります。
しかし、セールスは取引全体の5%に過ぎず、残りの95%は導入、継続的なサポート、そして成長です。セールス活動がうまく機能していないのに、契約書にサインがされてから関係性が向上していくことを期待しているのであれば、悪い関係を保つために結婚するようなものです。
セールスプロセスを進める際には、その組織と本当に仕事をしたいのかどうかを検討するべきです。そのベンダーはあなたと同様のモチベーションを持ち、一緒に仕事をする準備が整っているでしょうか。
バランスも関係構築において重要な部分です。小規模なベンダーがメガベンダーと取引をする場合、その関係性は往々にしてバランスが取れていません。これを受け入れ、彼らが根本的に気にすることのない顧客であることを覚悟しなくてはいけません。
アナリティクスソリューションを組み込む場合は、長期的な考えを持つ必要があります。あなたが何者で、何をしているのかを理解し、一緒に成長する素晴らしい商業モデルを持ち、あなたの顧客が現在および将来に必要とするすべての事例をサポートできる製品を持つ組織とパートナーになることを検討しましょう。
組み込みアナリティクス製品を選択する方法：検討すべき12の基準
今回はビジネスに最適な組み込みアナリティクスを選定するために重要な3つの考慮点を網羅しましたが、確認すべきことはまだまだあります。ホワイトペーパーをダウンロードして、ソリューション選定時に従うべき12の基準について確認しましょう。