Yellowfinが独自のCRMアナリティクスソリューションを構築した理由
顧客関係管理 (CRM: Customer Relationship Management) ツールは、あらゆるビジネスの中核を担っていますが、内蔵されたアナリティクス機能はしばしばストレスの溜まるもので、十分ではありません。そのため、Yellowfinは独自のCRMを構築しました。
大部分の組織と同様に、YellowfinはCRMツールを導入しています。CRM内のデータは、どのようにセールス活動が行われ、どのように案件を獲得しているのかを理解するサポートができなくてはいけません。しかし、これまでわたしが会話してきた人々は、CRMから得られるアナリティクスに不満を感じていました。わたしたちは、CRMツールのレポート機能がわたしたちのニーズを満たしていないことに気付いたので、独自のソリューションを構築することにしました。
これまで、CRMから得られるインサイトは非常に少なく、現在の状況を簡単に伝える程度でした。そのため、前月に遡ってパイプラインを確認したり、そこで実際に何が起きているのかを把握したりすることはできません。多くの企業と同様に、わたしたちはデータを取り出してスプレッドシートに入力し、それを操作することでビジネスに何が起きているのかを理解しようとしていたことに気が付きました。そこで、これを変更しました。
ソリューションを構築するために、CRMからデータを抽出し、財務データと組み合わせて、自分たちでデザインしたデータモデルに組み込みました。これにより、情報を抽出して分析するために、4人も5人もの従業員を必要としなくなりました。単純にプロセスを自動化したのです。これにより、信頼できる数字を使用したレポートをセールス部門に素早く提供できるようになり、セールスレポートの3つの重要な側面について、はるかに優れたインサイトを得られるようになりました。
1. 財務データとCRMデータの統合
まず、セールスマネージャーは、財務データとCRMデータを統合したいと思うでしょう。案件をクローズするときに、それが請求されたかを確認し、予算に対してどのようにトラッキングしているかを一目で把握したいでしょうし、今後30日または90日の予測を確認する際には、何件の案件がクローズされる予定なのか、それらの価値はどのくらいか、予算は達成できるのかどうかを把握したいでしょう。
2. パイプラインの流れ
次に、パイプラインの流れを理解したいと思うでしょう。
- パイプラインで何が変化したのか？
- パイプラインは毎月成長しているか？
- パイプラインからどのような成果が得られるのか？
- どの程度の損失があるのか？
- 価値が上がる案件はどのくらいあるのか？
例えば、ビジネスを30%成長させるよう求められているのであれば、その成果を達成するのに十分な案件がパイプラインに流入しているかどうかを把握したいはずです。これが、CRMデータの履歴を確認できることが非常に重要な理由です。これなしでは、パイプライン内の実際の流れを把握できないからです。パイプラインの流れを知ることで、毎月獲得しているパイプラインの平均割合を算出するなど、簡単な測定をすることもできます。これは、セールスサイクルの長さと勝率に影響を与えます。このシンプルな指標を使用することで、毎月のパイプラインを確認し、その内の何%で成約案件を獲得しているのかを把握し、ビジネスの予測や促進に役立てることができます。
3. セールスサイクルの重要なステージ
大部分のCRMデータから得ることのできない3つ目の要素は、案件がセールスサイクルの各ステージをどのように移動しているのか把握することです。履歴が確認できない場合、現在の状況しか把握することができません。そのため、それぞれの案件がセールスサイクルのステージ1、ステージ2、ステージ3にどの程度滞在しているのか、各ステージでどの程度の勝率を納めているのかも分かりません。
履歴データを使用することで、セールスサイクルのどこにボトルネックがあるのか、セールス担当者がどこに時間を費やし、どのような案件を最も多く失っているのかを把握することができます。このように、サイクルの各ステージを分析することで、セールスプロセスを大幅に最適化することができます。
独自構築したCRMアナリティクスはどのように役に立ったのか
組織としてのYellowfinにとって、これらのアナリティクスは非常に重要な資産になりました。
これらのレポートにより、マネージャーたちはセールス組織と会話し、彼らがセールスサイクルのどのステージにいるのか、どのような予測をしているのかを把握できるようになりました。
セールスマネージャーたちは、何が、いつ、どのように変化しているのかを可視化できるようになったことで、セールスプロセスを最適化できるようになりました。
これにより、セールス目標を達成するために何をしなくてはいけないのか、というマーケティングインサイトを得られるようになりました。
最後に、経営陣としては、取締役会や投資家など、外部からの質問に答えるサポートになりました。質問があったときに、セールスパイプラインや予算や予測に対する進捗状況などを素早く伝えることができます。これは、わたしたちのビジネスに素晴らしい付加価値をもたらしてくれました。そして、その他の組織でも考慮すべきオプションのひとつだと考えています。
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