製品売上をオンラインで加速させる方法
最近は誰もがオンラインで製品を販売していますが、（バーチャルな）競合を上回るためには、いくつかの主要な原則に従わなくてはいけません。Yellowfin CEO Glen Rabieが、購買者の心を掴むためのインサイトを紹介します。
既にある程度のブランド認知度を確立することで、自分たちが何者であり、何を提供しているのかを人々が把握しているのであれば、オンライン環境で売上を加速できる方法が3つあります。
1. データやコンテンツを公開する
見込み客や購買者による製品の調査を可能にするために、人々がこれまでに行ってきた障害をすべて取り除くことで、大きな利益を得ることができます。
購買者の行動を考えたときに、彼らは問い合わせをする前に多くの時間を調査に費やしていることが分かります。彼らは、様々な製品やソリューションを評価しますが、大部分の組織は、マーケティングリードの獲得を求めているため、適切な調査による意思決定に役立つ価値あるコンテンツの提供にはすべて登録を必要としています。顧客にとって一番の障害は遠慮です。彼らは、この時点では営業担当者と話がしたいのではなく、情報が欲しいだけです。
電子メールアドレスを提供しなくてはいけないという障害を取り除くことができれば、見込み客は、製品購入についてより迅速に意思決定するために必要な情報を得ることができます。
また、提供するコンテンツが調査を進める人々にとって、価値のあるものであることを確認する必要があります。例えば、マーケティング用の動画を確認してみてください。一般的にこれらは、製品を見せることはなく、顧客が彼らに役に立つ結論を自分たちで導き出すのに任せています。マーケティングの観点からは興味深いかもしれませんが、評価者が技術者の場合は、意思決定をするために技術的な情報が必要になるため、マーケティング動画以上の情報を提供しなくてはいけません。
Yellowfinでは、20分から30分の詳細な動画をウェブサイトに掲載し、製品の主な事例を紹介しています。これらは、異なるペルソナを網羅しているので、人々は目的に応じた動画を選ぶことができます。また、ウェブサイトには選定ガイドも掲載しています。これには、製品について過去に問い合わせのあった約600の質問とその回答が記載されています。すべての情報は登録不要で、自由にアクセスすることができます。
今では、購買者が問い合わせをする際には、製品についてより多くの知識を持っているため、詳細をある程度把握していることで、わたしたちが細かく説明をする必要がなくなりました。また、人々はセールスチームへの問い合わせも迅速に行うようになりました。これが最終的な目標です。調査プロセスをスムーズにすることで、セールスプロセスを加速させることができます。
2. リード生成に対してマーケティングに報酬を与えない
多くのマーケティング部門では、生成されたリード数に対してKPI（主要業績評価指標：Key Performance Indicator）を設けています。例えば、登録設定のされたホワイトペーパーを通して取得された電子メールアドレスなどです。
しかし、実際にはリードに価値はありません。リードは簡単に購入したり、何千ものリードを提供するアクティビティを有効にすることができますが、これはこのようにして獲得したリードすべてが、製品の購入に前向きなわけではありません。
生成したリードにより評価されるマーケティング部門は、基本的に成功しません。それは、製品を購入する意思のない見込み客を獲得するために、多額の資金を費やすことになるからです。
その代わりに、セールス組織に機会を提供したマーケティングチームに報酬を与えます。このようにして獲得したリードは、セールス組織が対応を開始できる購買準備のできた見込み客です。
3. 時間をかけてデモを検討する
実際にオンラインデモを提供し、人々が製品をテストできる段階になれば、製品責任者は新しいユーザーのシナリオではなく、見込み客のシナリオについて考える必要があります。
これには、見込み客のビジネスにできることに対して、彼らが期待できるような環境を構築するために必要なことの検討が含まれます。
SaaSを提供している場合、ユーザーはその製品をすぐに使い始めることができます。しかし、製品の設定や構成が必要な場合や、顧客の既存システムとの統合が必要な場合は、デモ環境へのアクセス提供が、顧客に提供できる最高のエクスペリエンスになるとは限りません。これでは、顧客は求めていた本当のエクスペリエンスを得ることができず、不満が残ります。
オンラインデモを構築する際には、顧客はシステム内にデータやプロセスを持っておらず、社内システムに接続されていない可能性があることに注意してください。彼らが、製品を体験することを楽しみにするように、出来ることを最大限に考えてみてください。
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