営業の売上管理で効率アップ！ツールやアプリの活用が成功の鍵に

Posted by: Yellowfin Team

営業職の売上の管理を行って、業務を効率化したい
営業をしているが、売上管理はなんとなくしており、正直自信がない
そもそも成果の出せる営業の売上管理とはどんなものだろう？

上記のような疑問や不満を解決したいとお考えの方も多いと思います。

この記事では、営業における売上管理の基本知識とそのメリット、効率的な管理方法について解説します。

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1 営業における売上管理とは
2 営業活動で売上管理を行うメリット
3 営業における売上管理の方法
4 営業の売上管理ができる無料のエクセルテンプレート3選
5 営業効率化には売上管理データとBIツール・アプリを連携させることが重要
6 まとめ

営業における売上管理とは

営業活動を行う際には、売上管理の他にも、「営業管理」という言葉を聞いたことはないでしょうか。営業管理と売上管理は密接に関連していますが、それぞれ「何にフォーカスするか」が違います。ここからは、営業管理と営業管理、それぞれの意味を解説し、売上管理の役割を明らかにしていきます。

営業管理とは

営業管理とは、企業の営業活動を最適化し、売上目標を達成するためのマネジメントプロセスです。自社の戦略に基づいて、「どのようにして売上を上げるか」に焦点を当て、営業プロセスと行動計画を作成し、それを実行していきます。

たとえば、新規顧客の獲得や既存顧客との関係維持などの営業活動を計画した場合、その実績を数値で把握し、必要に応じて改善を行います。

営業管理を行うのは、通常、営業部門のマネージャーや営業部長などの役職に就いている人々ですが、営業事務のような役割の人も、営業活動の一部を管理することがあります。

売上管理の意味と役割

営業管理が「どのようにして売上を上げるか」に焦点を当てているのに対して、売上管理は「売上がどの程度上がったか」を評価する役割を果たします。

売上管理は、売上情報を記録・集計・分析し、売上目標の達成状況や利益状況を把握する作業です。これにより、企業はビジネスのパフォーマンスを評価し、将来の戦略を立てるための重要な情報を得ることができます。

売上管理の効率化のためには、Excelや会計ソフト、営業支援システム（SFA）や、BI（Business Intelligence）ツール等のデータ分析ツールなどが利用されることがあります。

営業管理と売上管理、このふたつの管理プロセスは、相互に関連し補完しあい、企業の成功に寄与しているのです。

営業活動で売上管理を行うメリット

売上管理は、組織全体で成果を上げるための重要なプロセスです。具体的なメリットは以下の通りです。

進捗状況の把握

営業数値管理により、目標に対する実績を数値で管理し、進捗状況を明確に把握できます。具体的には、売上目標に対する進捗や、案件数、アポイントの取得数など、さまざまな指標を管理し、営業活動の全体像を明確にします。商談数やリード獲得数の不足、成約率の低さなど、営業活動の課題把握にもつながります。

これにより、営業部門の効率を向上させ、組織全体の成果に貢献することが可能です。

売上データ分析により戦略的にアプローチできる

売上管理を行うことで、営業戦略やマーケティングの効果を明確にし、改善へつなげられます。たとえば、売上データを分析することで、どの商品がよく売れ、どの商品が売れないのかを特定できます。このような分析に基づいて、営業チームは戦略を立て、将来の売上向上に貢献できるようになります。

たとえば、成約率が低い場合、成功している営業マンの商談方法を分析し、他の営業マンに共有することで、営業活動を組織的に改善できます。営業活動を数字で可視化し、組織全体で管理することで、属人化を防ぎ、科学的な営業活動を実現できます。

売上目標の達成ができる

進捗状況の把握と戦略的なアプローチを通じて、営業活動の売上目標達成が可能になります。営業活動をデータと数値で管理することによって、営業の属人化を防ぎ、全員が共通の目標に向かって効果的に取り組むことができます。

たとえば、一人の営業マンが特定の顧客に強い場合を考えてみましょう。その営業方法や成功の秘訣をデータを通じて共有し、他のメンバーも同様のアプローチを取れるようにすると、チーム全体の売上向上に貢献できるのです。

数値を管理することで、営業活動の属人化を防げば、組織全体での目標達成に役立てられます。ひいては、営業マンのモチベーション向上や、組織の売上向上につながる効果も期待できます。

営業における売上管理の方法

営業活動における売上管理は、組織全体の成果を最大化するために不可欠です。ここでは、営業における売上管理の効果的な方法と、そのために利用できるツールについて掘り下げていきます。

Excel管理

Excelは、売上管理に広く利用されています。Excelの利点は、多くの企業が既に使用しているため導入の敷居が低いこと、柔軟なカスタマイズが可能であることです。

Excelを使って、売上データの入力から分析、レポート作成まで、一貫して行うことができます。ただし、大量のデータ管理や複雑な分析には限界があるため、それらを行いたい場合は、他の専門ツールの方が適しています。

SFA（営業支援）ツールでの管理

SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動を効率化するために設計されたシステムです。顧客情報の管理、商談の追跡、売上の予測などを一元的に行うことができ、Excelに比べてより高度な分析や管理が可能です。

SFAツールは、BIツールと組み合わせると、より効果を引き出すことができます。

BIツールとは、企業のデータを分析し、経営に役立つ情報を提供するシステムです。たとえば、売上データや市場トレンドを分析して、どの商品がよく売れるか、どの地域に注力すべきかなど、戦略的な意思決定をサポートします。SFAツールとBIツールを連携させることで、営業活動のデータ分析がさらに深まり、より効果的な営業戦略ができるようになります。

営業の売上管理ができる無料のエクセルテンプレート3選

ここでは、営業の売上管理を効率化するためのエクセルテンプレートを3つ紹介し、それぞれの特徴と利用方法について解説します。

1. bizoceanの「売上管理」書式テンプレート

建設業用、小規模飲食店用、物流業など、さまざま業種に対応したテンプレートがあり、用途に合わせて選択が可能です。Excelだけでなく、Googleスプレッドシート版もあります。小規模小売店、飲食店用のテンプレートは、印刷後穴開け、ファイリングできるように左側にマージンが空けてあるのも、うれしいポイントです。

[bizocean 売上管理テンプレート]

https://www.bizocean.jp/doc/list/?keyword=%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E7%AE%A1%E7%90%86

2. Microsoftの売上管理表（セールス）

Excelを展開しているMicrosoft社のホームページで提供されているテンプレートです。カラフルで直感的なデザインで、使いやすいのが特徴です。売上データの入力から集計まで、シンプルに行えます。

参考：Microsoft 売上管理表

3. HubSpotの営業案件及び営業進捗管理エクセルテンプレート

営業案件の進捗管理に特化したテンプレートで、営業チームの活動を効果的に追跡できます。下記ふたつの用途に使える高機能なExcelテンプレートです。

営業部門、担当者別の売上/実績目標管理
商談管理、顧客管理

参考：HubSpot 営業進捗管理テンプレート

これらのテンプレートを用いることで、営業活動の売上管理を効率的に行えるでしょう。

営業効率化には売上管理データとBIツール・アプリを連携させることが重要

営業活動において、売上管理データとBIツールやBIアプリケーションを連携させると、効率化と戦略的な意思決定ができます。ここでは、売上管理データとBIツールの連携にはどのようなメリットがあるか、探求していきます。

データの一元管理ができる

売上管理データとBIツールの連携により、データの一元管理が実現します。Excelでは複雑なデータ量に対応するのが難しい場合がありますが、BIツールを使用することで、顧客情報、商談履歴、契約データなどを一つのプラットフォームで一元的に管理でき、営業活動の効率化が図れます。

加えて、アプリケーションの有効性も重要なポイントです。モバイルアプリなどを活用することで、外出先や異なる勤務地からでもリアルタイムでデータにアクセスし、迅速な対応が可能になります。

一元管理されたデータに容易にアクセスすることで、より洗練された分析と戦略的な意思決定が可能になり、営業効率を大きく向上できるはずです。

弊社のBIツール「Yellowfin」では、アプリの提供も行っております。下記ページも参考にご覧ください。

関連記事：モバイルBI | Yellowfin

迅速な分析による意志決定が可能

BIツールと売上管理データを連携することにより、Excelや他のツールでは難しい迅速かつ高度なデータ分析を実現できます。たとえば、Excelでは数式を組むのにも時間がかかる複雑なデータの集計や傾向分析も、BIツールなら一瞬で行うことができます。

分析を迅速に行えば、市場の変動に素早く対応し、戦略的な意思決定を行うことが可能になります。BIツールは、大量のデータを扱う営業活動において、より効果的な計画立案や意思決定をサポートし、営業効率の大幅な向上に寄与するはずです。

将来予測や戦略立案ができる

BIツールは、将来の売上予測や戦略立案にも大きなメリットをもたらします。たとえば、過去の売上データから季節のトレンドを分析し、次期の販売戦略を立案することが可能です。また、市場の変動や顧客行動の変化を予測し、それに基づいた商品開発やマーケティング戦略を策定することもできます。

こういった分析は、データを管理するだけのツールでは行うことができません。BIツールによる深い洞察と予測は、ビジネス環境の変化に柔軟に対応し、長期的な成功へと導く戦略を構築するために非常に重要だと言えるでしょう。

まとめ

本記事では、営業における売上管理の重要性、効果的な管理方法、そしてそのために活用できるツールやテンプレートについて解説しました。特に、BIツールのYellowfinの導入は、営業活動の効率化、データ分析の迅速化、そして戦略的な意思決定を可能にします。Yellowfinは使いやすく、強力な分析機能を提供することで、売上目標達成の道筋を明確に示し、営業活動を次のレベルへと導きます。

営業の売上管理を最適化し、成功へと導くために、ぜひ一度Yellowfinの活用を検討してみてはいかがでしょうか。