売上の推移を分析するために必要な基礎知識とその方法
売上推移の分析について詳しく知りたい
売上推移を分析し、経営戦略に取り入れる方法を知りたい
売上推移を分析することのメリットやツールはあるのか
売上推移を分析し、蓄積された分析結果を日々の業務の中に組み込んで継続して活用することで、結果が経営戦略に活かされます。
これまでの売上のデータは、必要なときに必要なデータだけを取り出し分析をしていましたが、継続して分析した売上推移を活用することで、分析結果自体が目標を達成するための重要なコンテンツになります。
これからの時代は「マーケティング戦略」「営業戦略」「知財戦略」という3種類の経営戦略だけではなく、ここに「データ戦略」が加わり、より明確な情報から戦略を打つことが鍵を握る時代になります。
本稿では、これから売上推移の分析に力を入れていく企業の担当者に向け、売上推移を分析する目的やメリット、方法や具体的なツールなどを解説します。
ここではまず、売上推移を分析する目的を解説します。
・自社にとって利益の高い顧客の特徴を洗い出す
・市場を分析し新たなニーズの発見につなげる
・販売に必要な費用の効果を測定する
それでは、一つずつ見ていきます。
自社にとって利益の高い顧客の特徴を洗い出す
売上推移を分析する目的の1つ目は、自社にとって利益の高い顧客の特徴を洗い出すことです。
売上推移を分析することで、自社の売上に貢献してくれている層を確認することでき、中でも、どの顧客からの利益率が高いのかを見ることが可能です。
80:20のパレートの法則にもあるように、自社の売上の80%は自社の商品を購入してくれる顧客のうちの20%で占められていると言われています。
自社にとって利益の高い顧客の特徴を洗い出すことで、その顧客の望みを叶えることに注力することが可能となります。
市場を分析し新たなニーズの発見につなげる
売上推移を分析する目的の2つ目は、市場を分析し新たなニーズの発見につなげることです。
ロイヤリティの高い顧客を分析したら、その顧客自身もまだわかっていない真のニーズに辿り着き、「これが欲しかったんだ」と思わせることができるレベルの商品開発が可能です。
利益率の高い顧客が次に買うものを予測し、予め商品として開発しておくことで、さらに企業のファンとなりリピートや新規顧客の紹介につながるでしょう。
販売に必要な費用の効果を測定する
売上推移を分析する目的の3つ目は、販売に必要な費用の効果を測定することです。
売上を上げるために、ポイントを絞って販促活動をするための判断には、費用に対する効果を測定をし、戦略ごとに売上推移を分析する必要があります。
どの商品が売れ筋で人気があるか、また、商品寿命が長いのはどの商品か、低予算で売り上げが伸びている商品は何か、など、分析結果を踏まえて、販促費用の予算の配分をより効果的に調整することが可能です。
売上推移を分析するメリット
・明確な売上目標がたてやすい
・社員のモチベーションアップにつながる
・自社の顧客が自社に対して望む商品がわかる
それでは、一つずつ見ていきましょう。
明確な売上目標がたてやすい
売上推移を分析するメリットの1つ目は、明確な売上目標が立てやすいことです。
売上推移を分析することで、同時に次の施策を考えるヒントを得ることができます。
例えば「今月は売り上げが20%増えた」場合、なぜ20%増えたかを分析しその結果が、販促予算を増やしたSNSからの集客だったと分析できたとしたら、販促費用を注ぐコンテンツは今後も引き続きSNSになりそうだ、という予想を明確に立てることができます。
また、次月は25%増加を目標など、売上高を分析することで、数値に基づいた適切な売上目標の設定が可能です。
社員のモチベーションアップにつながる
売上推移を分析するメリットの2つ目は、社員のモチベーションアップにつながることです。
社員一人一人の、売上推移を分析することは、自らの成果が「見える化」し、弱点の発見や苦手の克服にも役立てることができます。
また、伸びていることが見えれば、社員自身が成長している実感を持って業務に臨むことができます。
自分が自社に対してどれだけ貢献しているかや自らの位置づけ、そして、目標を達成するためにやるべきことが理解でき、働く意欲につながるともいえます。
自社の顧客が自社に対して望む商品がわかる
売上推移を分析するメリットの3つ目は、自社の顧客が自社に対して望む商品がわかることです。
売上推移を分析することで、新たなビジネスを生み出すヒントにすることが可能です。
売上推移を追うことで、自社の商品の変遷を見ることができます。
売上が伸びていれば、引き続き継続して販売を続けることの決断が容易ですし、売上が低下している結果が出た場合、パッケージを変更するなどと言ったマイナーチェンジで対応するのか、商品自体を廃盤にするか、など市場や流行との兼ね合いから決断するエビデンスとすることができます。
売上推移を分析するための方法を3ステップで解説
売上推移を分析するための方法を3ステップは以下の3つです。
・STEP1:売上推移を分析する目的の設定
・STEP2:売上データの収集
・STEP3:売上推移のデータ分析と集計の見える化
それぞれ、見ていきましょう。
STEP1:売上推移を分析する目的の設定
売上推移を分析するための方法を3ステップの1つ目は、売上推移を分析する目的の設定です。
売上推移を分析することで自社の課題の発見と解決が可能であるため、どのような目的で売上推移を分析して、それをどのように活かしたいかを予め明確にしておくことが必要です。
例えば、新商品の開発、商品の売れ筋を測定、リピーターの特徴などがあげられます。
STEP2:売上データの収集
売上推移を分析するための方法を3ステップの2つ目は、売上データの収集です。
売上データには、内部データとはCRM、売上の状況や推移、顧客のデータなど企業の内部に蓄積したデータや、官公庁や業界団体の調査データなど外部から取得した外部データがあります。
こうしたデータを収集し従業員が理解できるに加工することが必要です。
STEP3:売上推移のデータ分析と集計の見える化
売上推移を分析するための方法を3ステップの3つ目は、売上推移のデータ分析と集計の見える化です。
データを収集の次は適切なツールで、売上データを分析、見える化します。
売上推移を分析するにあたり、一番手頃なExcelはよく使われるツールです。
しかし、扱うことができるデータの量に制限があるため、膨大な量の売上データの分析には限界があります。
そのため現在、多くの企業では、BIツールを利用し、売上推移のデータを分析し、分析レポートやダッシュボードを作成することが多くなっています。
売上推移を分析するためのツールの紹介
ここでは、売上推移を分析するためのツールの紹介をします。
・エクセルシート
・BIツール
・CRM・SFAツール
それでは、一つずつ解説します。
エクセルシート
売上推移を分析するためのツールの1つ目は、エクセルシートです。
普段の業務で利用するエクセルシートは、誰にでも扱いやすい売上推移を分析するためのツールと言えます。
ピボットテーブル機能などを利用することで、未集計の売上データを規則に従って並び替えた上で集計してくれます。
まずはエクセルシートでの分析から始めて、エクセルシートの限界を超えるようなデータ活用が必要になったときに次のシステムの導入を検討するのがおすすめです。
BIツール
売上推移を分析するためのツールの2つ目は、BIツールです。
BIツールは様々な場所に点在したデータを、必要とする分析結果を指定をすることでし最適なデータを収集し分析してくれます。
分析のための膨大なデータの収集という作業から開放され、さらにはリアルタイムで収集と分析が行われるため、最新の分析結果を手に入れることができます。
また、過去のデータから未来予測も可能で、明確な戦略で売上を伸ばすことが可能となります。
CRM・SFAツール
売上推移を分析するためのツールの3つ目は、CRM・SFAツールです。
SFAとはセールス・フォース・オートメーションのことで、日本語では営業支援システムを意味し、CRMはカスタマー・リレーションシップ・マネジメントのことで日本語では顧客管理支援するツールを指します。
どちらも、顧客情報の管理システムですが、CRMはデータベースに情報をアウトプットした上で顧客とのコミニュケーションまでをこなすのに対し、SFAは情報を蓄積し共有することを目的とした営業活動の効率化ツールと言えます。
ツールは導入しても、使いこなせなければ意味がないため、自社の目的に応じてどのツールを利用することがいいのか検討することが必要です。
まとめ
本記事では、これから売上推移の分析に力を入れていく企業の担当者に向けた売上推移の分析の目的やメリット、方法やツールを解説してきました。
売上推移の分析するポイントとして、何を目的とするのか、その際のメリットを理解したうえでっ分析を実施し、分析する知見を従業員に広めていくことが大切です。
売上推移の分析することで、見えていなかった課題がわかり解決に進んだり、伸び悩んでいた分野の売り上げをアップさせるヒントを見つけたり、さらには新しいビジネスが生まれる可能性も期待できます。
今までにないスピード感と新しい分析結果を活かして企業を成長させていきましょう。