SFAツールの基礎的な概要から選び方まで徹底解説！メリット・デメリットもわかりやすく解説します。
そもそもSFAツールって何のことだかわからない
SFAツールを導入するメリット・デメリットを知りたい
SFAツールで無料版もあるが注意点を知りたい
SFAツールは「Sales Force Automation」の略で、営業の生産性向上・業務改善を支援してくれるツールです。本記事では、SFAの概要からメリット・デメリットについてわかりやすく解説していきます。
ぜひSFAの特徴や内容を理解したうえで、これからSFA導入の検討に役立ててください。
ここでは、営業支援ツールであるSFAツールに関して下記2つについて、解説します。
・SFAツールの具体的な機能
・SFAツールとCRMツール、MAツールの違い
それでは、1つずつ解説します。
SFAツールの具体的な機能
1つ目に、SFAツールの具体的な機能について解説します。SFAとは「Sales Force Automation」のことで、営業活動のプロセスを可視化し、営業活動に欠かせない案件管理・顧客管理のサポートをしてくれるツールです。SFAツールの具体的な機能としては下記があります。
SFAツールとCRMツール、MAツールの違い
2つ目に、SFAツールとCRMツール・MAツールの違いについて解説します。
SFAが営業支援ツールであるのに対してCRMは顧客関係管理ツールであるという点が最大の違いです。CRMは、SFAと共通する機能も多く、SFAと共に営業部門で使われることが多いため一緒だと思われがちですが、営業活動そのものの管理・支援がSFAの機能になります。
業務フローのカバー範囲としては商談から受注するまでをSFAがカバーし、受注してから顧客情報管理までをCRMがカバーしているといえます。
MAは商談件数が少ない場合に見込み顧客獲得のために活用します。SFAで商談件数が少ないと感じた場合にMAを使って見込み顧客を獲得し、顧客の興味関心が高まった段階で営業にアプローチしてもらうという、橋渡し役がMAの役割になります。
つまり、MAはリードの育成や選別をすることが役割のツールであり、SFAは商談開始後の成約率を高めるためのツールなのだということがわかります。
SFAツールのメリット
ここでは、SFAツールのメリットについて解説します。
・営業活動の見える化による課題把握
・営業活動の効率化
・営業活動の属人化防止
それでは、1つずつ解説します。
営業活動の見える化による課題把握
1つ目のメリットは、営業活動の見える化による課題把握です。
これまで、営業担当者で情報を抱え込み、ブラックボックス化してわかりづらかった営業活動のプロセスや進捗状況、顧客とのかかわり方を可視化することで、成約達成するまでの課題をいち早く把握することができるようになります。
各営業担当の行動を効率的に把握できるようになれば、大きな値引きが行われていたり、進捗が全くなかったり、仮に失注していたとしてもその原因が何かを把握することが可能です。
営業活動の効率化
2つ目のメリットは、営業活動の効率化です。
SFAを導入することで、今までバラバラに管理していた顧客情報・案件情報・商談情報などを1度の入力で簡単に記録できるようになります。また、日報の提出も自動化されるため、普段の定型業務も効率化されコア業務に集中することが可能です。
営業活動の属人化防止
3つ目のメリットは、営業活動の属人化防止です。
SFAを使用することで、今まで個人に蓄積されていた営業のノウハウや、営業活動における取引先とのやり取りをしっかりと記録することで、引継ぎがスムーズにできるようになります。また、成功した事例なども記録として残るため、営業スキルの属人化防止にもつながります。
SFAツールのデメリット
ここでは、SFAツールのデメリットについて解説します。
・金銭的なコスト
・情報入力に時間がかかる場合がある
それでは、1つずつ解説します。
金銭的なコスト
1つ目のデメリットは、金銭的なコストが発生してしまうことです。
営業活動の支援をすることを目的に様々な機能で効率化を図るためには、どうしても金銭的なコストが発生してしまいます。そのため、目的に合わせて必要な機能がそろっているかを確認した上で、よりコストパフォーマンスがよいSFAを選定する必要があります。
情報入力に時間がかかる場合がある
2つ目のデメリットは、情報入力に時間がかかる場合があるということです。
SFAを導入するだけでは意味がなく、顧客情報や名刺と言った各種情報を細かく入力し、蓄積することで営業活動に有用な示唆を得ることができます。導入初期は特にこの情報入力に時間がかかることが、デメリットに感じる場合もあるかもしれません。
SFAツールの選び方5つのポイント
ここでは、SFAツールの選び方5つのポイントについて解説します。
・簡単に使える操作性
・スマートフォンとの連動性
・カスタマイズ可能
・他システムとの連携が可能か
・目的の機能の有無
それでは、1つずつ解説します。
簡単に使える操作性
1つ目は、簡単に使える操作性であるかです。
操作性が悪いと、せっかく導入したSFAも使用されないままになってしまいます。SFAは営業活動の詳細を記録していくため、1日に何度も利用してもらうことになります。したがって、操作性が良いかどうかは非常に重要です。導入を検討しているSFAサービスに無料トライアル期間があれば事前に必ず試してみましょう。
スマートフォンとの連動性
2つ目は、スマートフォンとの連動性です。
直接訪問に行ったりする場合は、移動が多いためスマートフォン、タブレットでSFAが利用できるのか確認しておくと良いでしょう。できればアプリ対応の方がスマートフォンでSFAを利用する場合は便利かもしれません。
カスタマイズ可能
3つ目は、カスタマイズ可能であることです。
SFAはシンプルでわかりやすく、用途に応じて不要な機能は外せたりするカスタマイズ性があると便利です。SFAを利用しながらPDCAを回し、現場から不要な業務や入力作業の指摘があがってくるかもしれません。そのため、都度カスタマイズできる柔軟性があると良いでしょう。
他システムとの連携が可能か
4つ目は、他システムとの連携が可能かどうかです。
SFAは営業活動の業務効率化に役立ちますが、顧客関係管理を守備範囲にしているCRMと連動させることで成約率の高い顧客に対してより適切にアプローチできるようになります。
また、商談件数が少なければMAと連携することで、問題解決につながる場合もあります。
このように、他システムと連携できると大幅に業務改善につながる可能性がありますので、他システムとの連携を見据えてSFAを選ぶと良いでしょう。
目的の機能の有無
5つ目は、目的の機能の有無です。
SFAと一口に言っても様々なツールがあり、ツールによって機能の特徴が異なったりします。そのため、SFAを導入する目的を改めてふり返ってみて、目的を達成するために必要な機能があるかを確認したうえでSFAを選ぶことが大切です。
無料SFAツールの注意点
ここでは、無料SFAツールの注意点について解説します。
・利用人数の制限
・機能の制限
それでは、1つずつ解説します。
利用人数の制限
1つ目の注意点は、利用人数に制限があることです。
無料SFAツールにする場合は、事業規模に応じて利用人数の制限があっても問題がないか、事前に確認をすることをおすすめします。
機能の制限
2つ目の注意点は、機能の制限があることです。
有料のSFAツールと比較して無料SFAツールの場合は機能が制限される場合があります。そのため、目的に応じた機能があるのか事前に確認をしておくことが大切です。
まとめ
ここまで、SFAツールの概要から、メリット・デメリットに関して解説してきました。SFAツールを利用することで、今までブラックボックス化しがちで課題の把握がしづらかった営業活動も、複数人でリアルタイムに営業活動を捕捉でき、課題解決やトラブル回避、ノウハウの共有などを通じて営業活動の効率化や質向上を期待することができます。
無料SFAツールもありますが、有料版と比較して目的を達成することができるような機能があるのか、人数制限に問題がないかを検討して導入の検討をすると良いでしょう。
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