販売実績を分析する目的とメリットとは？具体的なステップと分析手法についてもわかりやすく解説！
販売実績を分析する目的やメリットを知りたい
販売実績を分析するための具体的な分析手法を知りたい
販売実績を分析するためのツールはどれがいいのか知りたい
多くの企業担当者が販売実績の分析を行い、今後のマーケティング施策や新規商品開発のための情報として役立てようとしているのではないでしょうか。ただ、販売実績の分析と言っても、商材別で分析したり、顧客別・チャネル別で分析したりと分析するための指標が複数あるため、目的を整理する必要があります。
今回は、販売実績の分析について目的やメリット・具体的な分析手法や活用できるツールについて、わかりやすくまとめてみました。
これから販売実績の分析に取り組まれる方や既に行われている方も含めて、是非ご一読いただければと思います。
目次
販売実績の分析とは？
販売実績の分析とは、販売実績から自社の課題がどこにあるのかを把握し、自社の強みはどこなのか・自社の売上が一番出ている部門・商品やサービスは何か等の傾向を把握するプロセスのことをいいます。
販売実績の分析の軸は、様々あります。具体的には下記の指標で分析をすることが多くあります。
- 商材別
- 営業所や支社別
- 部門別
- 営業担当者別
- 顧客別
- チャネル別
これらの指標を週ごと・月ごと・年ごとで販売実績の傾向を分析していきます。単純な販売実績の数字の比較だけではなく、分析する目的を明確にしたうえで販売実績の分析を進めることが大切です。
販売実績の分析を行う目的
販売実績の分析をする目的は、「販売状況の現状把握」と「適切な目標設定」のためです。
販売実績を多角的な視点で分析することで今の自社が置かれている状況を把握することができます。また、細かく販売実績を分析することでボトルネックになっている課題を把握することができるでしょう。
そして、販売実績の分析により自社の状況が可視化されることで、適切な目標設定をたてることができます。どうすれば売上が改善できるのか、利益率を上げるためにはいつのタイミングでどの商品の販売に注力すべきか考えることができるためです。
販売実績の分析をする5つのメリット
ここでは、販売実績の分析をする5つのメリットを解説します。
- 収益性の高い商品・顧客が把握できる
- 市場のニーズを把握できる
- マーケティング施策の効果を把握できる
- 適切な売上目標の設定が可能になる
- 営業担当者のモチベーションと生産性の向上ができる
それでは、1つずつ解説します。
収益性の高い商品・顧客が把握できる
メリットの1つ目は、収益性の高い商品・顧客が把握できることです。パレートの法則にもあるように、「全顧客のうち優良顧客の2割が売上の8割を上げている」「全体商品の売上の8割は、2割の売れ筋商品で成り立っている」と言われます。
つまり、販売実績の分析を行うことで、収益性の高い商品・サービス・顧客を把握できれば、効率的に売上をあげる戦略を展開することも可能になると言えます。
市場のニーズを把握できる
メリットの2つ目は、市場のニーズを把握できることです。この顧客には、どの様な商品がいつ・どこで売れているのか等が把握できることで、市場の理解を深めることができます。
季節で売上が変動する商品がわかれば販促で注力すべきタイミングも適格に把握できるでしょう。市場のニーズをとらえた経営戦略・事業展開を行うことができれば、他社よりも優位に事業を推進することが可能になります。
また、新商品の開発等も市場のニーズを捉える必要があるため、販売実績の分析は多方面に活用することができます。
マーケティング施策の効果を把握できる
メリットの3つ目は、マーケティング施策の効果を把握できることです。売上を上げるために、マーケティング施策を展開しますが、費用に対してどのくらい効果があったのか確認をしないと経費の無駄遣いになりかねません。
販売実績の分析により、展示会の出展だけでは、販促効果が芳しくない場合は、インターネット広告に切り替える判断もできるでしょう。
適切な売上目標の設定が可能になる
メリットの4つ目は、適切な売上目標の設定が可能になることです。自社の現状や市場の動向を知らずに、売上目標をやみくもに高く掲げても達成することは厳しいものです。
販売実績の分析を行うことで、自社の売上動向や市場の傾向を把握できれば、現実的な売上目標を立てることが可能となります。また、現場社員も納得して働くことができるでしょう。
営業担当者のモチベーションと生産性の向上ができる
メリットの5つ目は、営業担当者のモチベーションと生産性の向上ができることです。やみくもに売上目標を立てられても営業担当者は、納得して働くことは難しいものです。
販売実績の分析結果から、1人1人適切な目標を立てれば納得しながら働くことができます。そして、納得しながら働き、目標を達成することで営業担当者のモチベーションは向上することでしょう。
また、販売実績の分析により、営業担当者の得手不得手も把握することができるため、長所を評価し、苦手な分野のアドバイスをすることで営業担当者の生産性も向上につながります。
販売実績を分析するための3つのステップ
ここでは、販売実績を分析するための3つのステップについて解説します。
- 販売実績を分析する目的の明確化
- 販売実績のデータを収集
- 販売実績のデータ可視化
それでは、1つずつ解説します。
販売実績を分析する目的の明確化
1つ目のステップは、販売実績を分析する目的の明確化です。販売実績の分析をする目的は、大きく分ければ「販売状況の現状把握」と「適切な目標設定」のために行います。現在の事業計画から逆算して、自社がどのような状態であるべきかを考えれば大枠の目標は決まりますが、それだけでは現実的な目標設定は立てることが難しいものです。
販売実績の分析をすることで、その目標が現実的なものかを判断することができ、事業のボトルネックになっている分野がわかります。やみくもに販売実績の分析をしても数字の比較で終わってしまう可能性があるため、必ず分析する目的を明確にする必要があります。
販売実績のデータを収集
2つ目のステップは、販売実績のデータを収集します。的確に現状把握するために、販売実績データを細分化して、データを収集します。
具体的には、売上高を商品別・顧客別・営業担当者別でデータを集めたり、顧客数の中でも新規顧客数・リピーターはどの程度いるのか、特定の商品の売上を上げるために使用した販促費等のデータを収集します。
また、会社内部のデータだけではなく、外部のマーケティング会社の市場データ等も取り入れることでより客観的に現状把握ができるようになります。
販売実績のデータ可視化
3つ目のステップは、販売実績のデータ可視化です。販売実績のデータを集めただけでは、数値の羅列であり分析できる状態ではありません。そのため、販売実績のデータの中から必要な情報を取り出し、組み合わせ、グラフにする等の見やすい形に可視化する必要があります。
販売実績のデータを可視化するツールとしては、エクセルもありますが、より見やすく可視化したい場合や、分析を行いたい場合は、BIツールを使用することも検討すると良いでしょう。
販売実績を分析するための7つの方法
ここでは、販売実績を分析するための7つの方法について解説します。
- ABC分析
- アソシエーション分析
- 要素分解
- デシル分析
- 重回帰分析
- RFM分析
- クロス集計
それでは、1つずつ解説します。
ABC分析
販売実績を分析するための1つ目の方法は、ABC分析です。ABC分析は、売上・コスト・在庫数等の指標で重視する指標の中から重要度の高い順に管理する手法です。
重要度の高いものからA・B・Cとランク付けをし、商品管理の上で言えば、売上高の高いAランクの商品は品切れを起こさないようにしたり、売上高の高くないCランクのものは仕入を減らしたりして、コスト削減をするように調整することが可能です。
ABC分析によって、注力すべき商品やサービスは何かを可視化でき、コストコントロールが可能です。
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アソシエーション分析
販売実績を分析するための2つ目の方法は、アソシエーション分析です。アソシエーション分析は、「もしこうなれば、こうなるだろう」と関連性を見つける分析手法です。たとえば、アソシエーション分析を活用すれば、オムツを購入した男性は、自分の子育てのご褒美としてビールを購入するといった関連性を見つけ出すことが可能です。
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要素分解
販売実績を分析するための3つ目の方法は、要素分解です。要素分解は、販売実績を構成する要素を分解する手法です。たとえば、販売実績は、客数×客単価×来訪数に要素分解することができます。
要素分解することで、販売実績を上げる方法としては、下記のように考えることができます。
- 客数を増やす
- 客単価を上げる
- 来訪数を増やす
この3点の課題を解決することができれば、販売実績を上げることが可能です。
デシル分析
販売実績を分析するための4つ目の方法は、デシル分析です。デシルは、ラテン語で1/10を意味します。顧客全体の購入金額を高い順に10等分し、各グループごとに全体の購入金額比率を算出します。この比率によって、対売上高貢献度の高い優良顧客を把握することができます。売上の拡大をするためには、どのグループ・顧客に対して優先的にアプローチをしていくのか絞ることは重要です。
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重回帰分析
販売実績を分析するための5つ目の方法は、重回帰分析です。重回帰分析は、目的変数である結果に対して、その要因にあたる複数の説明変数が各々どの程度影響を与えているのかを把握することができる分析です。
仮に、販売実績の分析の場合は、売上が目的変数にあたり、その売上の増要因・減少原因になっている季節・気温・商品価格・販売数・店舗の立地等が説明変数にあたります。
そして、その説明変数が本当に売上に影響があるのかの因果関係を知るとともに、どの程度影響があるのかがわかります。見かけだけの相関にとらわれない分析ができるのが重回帰分析の特徴です。
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RFM分析
販売実績を分析するための6つ目の方法は、RFM分析です。RFM分析は、Recency（最近の購入日）、Frequency（購入頻度）、Monetary（購入金額のボリューム）の3つの指標をもとに優良顧客を把握することができる分析です。各グループの特徴に合わせた対策をとることができるため、仮に最近購入し始めて、購入頻度が多くても、購買金額が平均より少ない場合は、パッケージ商品を販売するということで対応できます。
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クロス集計
販売実績を分析するための7つ目の方法は、クロス集計です。クロス集計は、データの中から2つないし3つに項目を絞り掛け合わせて集計を行う方法です。たとえば、単純集計で、月ごとの売上がわかるだけでは、数字の確認にしかならない場合があります。そこで商品ごとの月ごとの売上を見たい場合は、商品ごとのデータと月ごとの売上を掛け合わせれば、細かく差異を確認することが可能です。
販売実績の分析に活用するツール
ここでは、販売実績の分析に活用するツールについて解説します。
- エクセルによる販売実績の分析
- BIツールによる販売実績の分析
- CRM・SFAツールによる販売実績の分析
それでは、1つずつ解説します。
エクセルによる販売実績の分析
1つ目は、エクセルによる販売実績の分析です。たとえば、エクセルに搭載されている機能のピボットテーブルによる集計で地域ごとの売上高に項目を絞って整理し、表にすることが可能です。また、グラフ化することで視覚的に、どの年齢層が売上高のどの程度の割合を占めているのかも整理することができます。
ただし、誰でも簡単に分析できる一方で、膨大なデータ処理には向かないことや、分析している担当者がいなくなると、業務の属人化により引継ぎがうまくいかない場合が出てきてしまう可能性があります。
BIツールによる販売実績の分析
2つ目は、BIツールによる販売実績の分析です。BIツールを使用すれば、企業が蓄積した膨大なデータを迅速に集計・分析し、グラフ等に可視化し、レポーティングまで対応することが可能です。エクセルで手間であった手動の対応をBIツールで大幅に時間を削減をして対応できます。販売実績の分析をする際にも、現状の課題の整理がしやすくなるでしょう。
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CRM・SFAツールによる販売実績の分析
3つ目は、CRM・SFAツールによる販売実績の分析です。CRMは、既存顧客の情報を管理するツールで、顧客の属性や購買履歴等の傾向を確認することができます。SFAは、営業活動の支援ツールで、商談内容の一元管理をしているため、どの案件がどれだけの規模で販売実績があるのかも確認することが可能です。これらのツールを用いて販売実績の分析をすることも可能でしょう。
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まとめ
ここまで、販売実績の分析を行う目的・メリット・具体的な分析方法やツールの紹介を解説してきました。販売実績の分析を行うことで、自社の現状を把握し、適切な目標設定をたてることができます。また、市場のニーズを理解することで、今後の新商品の開発やマーケティング施策の見直しもすることができるでしょう。
販売実績の分析手法や分析に活用できるツールに関しては、それぞれ目的に合った分析手法を取り入れることをおすすめします。膨大なデータを処理する必要があるのであればBIツールを活用することを検討すると良いでしょう。