販売データの分析がビジネスを加速！メリットと実施ステップ・分析手法を解説
販売データを分析をする目的は
メリットを理解してから販売データ分析をしたい
販売データを分析したいがどうやって進めればいいのかわからない
販売データの分析という言葉を耳にすることはあるけど、なかなか手がつけられなかったり、いまいちやり方がわからないので、後回しにしている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、販売データの分析がいかに自社のビジネスに良い影響を与えるのか、そして分析を進めるための手順を紹介していきます。
販売データ分析が目標達成の第一歩
販売データを分析すると言った時にどういったイメージが湧くでしょうか。
販売データの分析とは、自社の店舗や営業担当者などの売上や購入商品・購入した顧客の情報が集計されたデータから意味を見出し、経営に必要な情報を抽出することです。
販売データの分析によって自社の現状把握ができるだけではなく、正しい目標の設定を可能にします。
自社の現状が把握できていない中で目標を設定すると、地に足のつかない意味のない目標になってしまい、達成することができないものが生み出されてしまいます。
販売データを把握することは、自社の将来像を明確にする目標設定の重要な根拠になるのです。
それでは、次に販売データ分析のメリットやステップをご紹介していきます。
販売データ分析を行う3つのメリット
販売データ分析を行うメリットは三つあります。
- 集積性の高い商品・顧客の把握
- 市場ニーズの理解
- 適切な目標の設定
それぞれのメリットを理解し、実際に販売データ分析に取り組みましょう。以下では詳細をご説明していきます。
収益性の高い商品・顧客の把握
販売データ分析の一つ目のメリットは、収益性の高い商品・顧客の把握です。
ビジネスはよく言われるのが、企業の８割の利益は２割の顧客から来ているというものです。
企業に対して高価値であるいわゆる優良顧客に多くの時間を割くことにより、優良顧客の特徴を発見して彼らへの付加価値の提供をすることができます。
販売データは消費者の行動の結果を示している情報なので、どういった顧客が優良なのかを分析することができます。
優良顧客を定義し、優良顧客に対してよりよい価値が提供できれば、ロイヤリティーはさらに高まります。
市場ニーズの理解
販売データ分析の二つ目のメリットは、市場ニーズの理解を助けることです。
販売データは顧客の行動の結果を表しており、時にそれは流行や人々の価値観の変化など、市場の変化が反映されます。
新製品の開発やプロモーションには、そうした市場の動向や顧客の価値観を掴むことが欠かせません。
販売データを分析することで、最近はどのような商品が売れているのか、直近で注目され出している商品は何かなどの理解を助けることができます。
販売データの分析を自社の武器として活用することで、市場ニーズに合致した製品やサービスの創出につなげていきましょう。
適切な目標の設定
販売データ分析の三つ目のメリットは、適切な目標の設定ができることです。
正しい情報を経営者やマネージャーが把握できることで、これから先の目標設定も根拠を持って行うことができます。
実態とはかけ離れた数字を目標にしてしまうのは、達成できない可能性のほうが高く、現場を疲弊させてしまいます。
販売データを分析することで、売上があっても利益率が低い商品のセールスを弱めたり、予定より販売が進まない商品の仕入れを減らすなど、具体的な行動が伴う適切な目標を設計することで、達成感のある職場を作っていくことができます。
販売データ分析の3ステップ
ここまで販売データを分析するメリットを紹介しましたが、次に販売データ分析の３つのステップを解説します。
- 分析目的の明確化
- 販売データの収
- 販売データの可視化・分析
それでは、それぞれの詳細を見ていきましょう。
分析目的の明確化
販売データ分析のステップ一つ目は、分析目的の明確化です。
販売データ分析では、様々な課題に対してアプローチすることができ、それにあった手法も数多く存在しています。
そのため、何よりもまず分析目的を明確にしておく必要があります。
分析目的がぶれてしまうと、分析の途中で方向性が分からなくなってしまい、最初からやり直しということにもなりかねません。
例えば、プロモーションの効果測定や一定期間での売れ筋商品の発見などがあります。
目的によって手法も変わってくることが通常ですので、一番最初の段階で必ず目的は明らかにしておきましょう。
販売データの収集
販売データ分析のステップ二つ目は、販売データの収集です。
分析をするデータを集めるに当たっては、企業の内部で蓄積している売上状況や顧客データなどのデータと調査会社などの外部の企業が保有しているデータがあります。
必要な情報を整理して、そのデータがどのように取得可能なのかを整理しましょう。
必要な販売データが集まったら、それらのデータを統合したり、クリーニングを行います。
これらの加工をした後に、本来は違う販売データが必要だった、ということが判明すると、手戻りが非常に大きくなってしまいます。
ステップの一つ目の目的を明確にした上で、取得した販売データがその目的に沿った要素になっているのかを確認してから次のステップに進めていきましょう。
販売データの可視化・分析
販売データ分析のステップ三つ目は、販売データの可視化・分析です。
ここでは、販売データの可視化・分析を効率よく進めるための3つのポイントをお伝えします。
一つ目は、分析前に結果のパターン・仮説を想定しておくことです。着地する場所をある程度、落とし込めていると、結果を出してみて必要なものと全く違うということを避けられます。
二つ目は、次に大きな数値、小さな数値の順で数値を見ていくことです。あまり細かいところに注目しすぎても、小さい数値は重要性で劣りますので注意が必要です。
三つ目は、数値をグラフなどでビジュアライズすることです。データ分析では数字を多く扱いますが、結果をスピーディーに正しく把握できるようにするために、表や図・グラフなどを用いてわかりやすく可視化していきましょう。
販売データの分析手法
販売データは目的に適した分析手法を用いて分析することでその効果を存分に発揮することができます。
販売データの分析によって、具体的には売れ筋と死に筋の製品の把握、ある製品が売れるタイミングの把握による仕入れサイクルの最適化での在庫適正化などが可能になります。
店舗の現状を全体的に理解して推測し、施策を打つことで販売データを活用できでいると言えます。
分析の手法は様々ありますが、本記事では主に、ABC分析、アソシエーション分析、重回帰分析、因数分解についてご説明します。
ABC分析
まず、一つ目にABC分析をご紹介します。
簡単に言うとABC分析は製品の売れ筋や死に筋を把握できるものです。具体的には、製品の売上高や販売個数もしくはコストや在庫など様々な指標の中でウェイトを決め、そのウェイトが大きい順にランク付けを行って、どれを優先的に管理するか判断します。
これにより、ウェイトの大きい製品に対し重点的に投資でき、売上利益を改善・向上することが可能になります。
ABC分析は非常にシンプルな分析手法ですが、施策を検討する上で大前提の基礎となる結果が得られるので、とてもよく使用されています。
アソシエーション分析
二つ目の手法はアソシエーション分析です。
これは、蓄積された顧客固有の取引データを分析し、商品Aを購入する人の何割が商品Bも購入している、などという法則性を見つけ出すことができます。
実際に、おむつを買う消費者が同時にビールも購入しているなどと言う事例が有名ですね。
これは、おむつの買い出しを頼まれた父親が同時に半ダースのビールを購入している、と言うのが一般的な説ですが、このように商品の売れ方を把握するのに非常に役立ちます。
同時購入されている製品同士を棚割りやキャンペーンなどで合わせることで一買い物かごあたりの単価が上がり、店舗の売り上げに貢献すると言うわけです。
名前は違いますが、バスケット分析とほとんど変わりません。
重回帰分析
三つ目に重回帰分析をご紹介します。
目的変数である結果に対して、関連している説明変数である複数の要因のうち、どれがどのくらい結果に影響を及ぼしているかを知ることができます。それをもとに、将来の予測に対する提案ができます。
売上分析においては、売上高が目的変数となり、商品価格や販売数、店舗の立地や天気などが説明変数となります。
そしてそれらの説明変数が、本当に売り上げに対して因果関係があるのかどうか、あるのであればどの程度の強さで影響を及ぼしているのかがわかります。
見かけだけの相関に囚われないためにはこの重回帰分析は必須です。
因数分解
四つ目にご紹介するのは因数分解です。
こちらは、販売データをあらゆる切り口で因数分解することにより、売上減少の原因や増加の要因を把握していくための手法です。
例えば、商品の売上であれば、売上は販売量×単価により算出されているので、売り上げに大きな変動があった場合、原因は販売量なのか、それとも単価なのかを知ることができます。
このように、各指標を因数分解して、その数値の算出方法の中にある指標を追うことで細かい要因に迫ることができます。
関連記事： 売上の推移を分析するために必要な基礎知識とその方法
まとめ
本記事では、販売データの分析がいかにビジネスに好影響を与えるのか、そしてその手順を解説しました。
実際に販売データを分析をする際は、データの加工や可視化、レポートの作成が簡単に行えるようになるBIツールを使用がおすすめです。
販売データ分析をうまく取り入れることで、自社のビジネスを成長させていきましょう。
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