SFAのためのデータ分析とは？分析の種類から注意すべきポイントまでわかりやすく解説！
SFAのデータ分析が必要な理由を知りたい
SFAの営業分析はどのような手法があるのか知りたい
SFAを導入する際の注意すべきポイントを知りたい
SFAでデータ分析ができると言われても、どのような情報をもとに分析ができるのか知らない人も多いのではないでしょうか。SFAを使用するうえで、どのような情報が蓄積されていて、その情報の分析により、どのようなメリットを享受できるのかを知ることは大切です。
今回は、SFAの営業分析が必要な理由から営業分析の種類、SFAで営業分析を行う際の注意すべきポイントをわかり約解説していきます。これからSFAの使用を考えている企業のご担当者の方にも参考になるかと思いますので、是非ご一読いただければと思います。
目次
SFAの営業分析が必要な3つの理由
ここでは、SFAの営業分析が必要な3つの理由について解説します。
- 売上拡大
- 営業効率の改善
- 営業のノウハウの属人化防止
それでは、1つずつ解説します。
売上拡大
SFAの営業分析が必要な1つ目の理由は、売上拡大のためです。営業分析により顧客がどのような商品がほしいのかニーズをくみ取ることが可能です。営業分析をすることで顧客の購買実績や購買傾向を把握し、移り変わりの早い顧客の心理を適切なタイミングでつかむことができます。
顧客のニーズを適切に把握できれば、それに合わせた営業活動が可能となり結果として売上拡大につながります。
営業効率の改善
SFAの営業分析が必要な2つ目の理由は、営業効率の改善です。SFAでは、案件管理を行うことができるため、商談から受注までの進捗をチームで共有することができます。そのため、何が問題になっているのかもわかり、仮に担当者が退職や急な休みに入ってしまう場合でもスムーズに案件を引き継ぐことも可能です。
また、チームで現状の課題を把握することもSFAによる営業の行動管理や案件管理機能によって可能なため営業効率を改善することができます。
営業のノウハウの属人化防止
SFAの営業分析が必要な3つ目の理由は、営業のノウハウの属人化防止です。SFAを使用することで営業の行動管理ができるようになります。今まで、できる営業マンのノウハウというのは、経験や勘によるものが多く営業活動の可視化がされないため、知見やノウハウの共有が難しいところがありました。
SFAを使用することで、案件の進捗共有並びに、行動管理もできるため営業活動の可視化ができ組織全体にノウハウの共有ができるようになります。
営業分析にSFAを活用するメリット
ここでは、営業分析にSFAを活用するメリットについて解説します。
- 情報の一元管理・共有のしやすさ
- 分析機能
それでは、1つずつ解説します。
情報の一元管理・共有のしやすさ
1つ目のメリットは、情報の一元管理・共有のしやすさです。SFAでは、顧客管理機能・行動管理機能・案件管理機能などがあるため、組織全体で営業活動の情報をリアルタイムに共有することが可能です。
また、SFAを使用すれば、リモートワーク中心でコンタクトがとりづらい環境でも、いつ・だれが・どのような営業を行ってるのか一元管理することができます。
関連記事：SFAツールの基礎的な概要から選び方まで徹底解説！メリット・デメリットもわかりやすく解説
分析機能
2つ目のメリットは、分析機能です。SFAを使用して、日報から商談情報・顧客情報などをリアルタイムに把握し分析することで、営業の現在の課題を抽出することが可能です。また、商談内容から受注するまでに行った行動を見直し、分析することで営業の成功パターンを組織全体で共有することができます。
失注した案件に関しては何が原因だったのかも商談履歴を追い分析することができます。
SFAの分析に必要なデータ
ここでは、SFAの分析に必要なデータについて解説します。
- 顧客情報
- 案件情報
- 活動情報
それでは、1つずつ解説します。
顧客情報
SFAの分析に必要なデータの1つ目は、顧客情報です。顧客情報としては、顧客の氏名、勤務先、住所、役職、名刺などの営業に必要な情報を入力し蓄積します。この顧客情報をもとにSFAで営業分析を行い営業先を選定することができます。
案件情報
SFAの分析に必要なデータの2つ目は、案件情報です。案件情報は、商談内容、商談の進捗、提案した後の顧客の反応、案件の金額などの情報です。案件情報をもとに各担当の営業状況を確認し分析します。案件情報から課題がみつかれば、上長からアドバイスやサポートを受けることができます。
活動情報
SFAの分析に必要なデータの3つ目は、活動情報です。活動情報は、顧客への訪問回数、提案した商品内容・商品数、成約件数・成約率などの営業の行動記録のことです。活動情報を分析することで営業活動の改善の糸口がみつかる可能性があります。また、活動情報の分析結果をもとに人事評価にも活用することができます。
SFAを活用した営業分析の方法
ここでは、SFAを活用した営業分析の方法を解説します。
- 動向分析
- 要因分析
- 検証分析
それでは、1つずつ解説します。
関連記事：営業分析とは？営業成績向上のために必要な分析手法・フレームワークまで徹底解説！
動向分析
営業分析の方法の1つ目は、動向分析です。動向分析は、業界・商品・サービスの大まかな傾向をグラフを用いて把握する分析方法です。月次の商品売上、企業の売上動向をもとに他社と比較し自社のポジションを確認することも動向分析に含まれます。
大まかな傾向を把握するために使用されるため、細かな顧客のニーズを捉えていく場合は、他の分析も掛け合わせて分析を進める必要があります。
要因分析
営業分析の方法の2つ目は、要因分析です。要因分析は、動向分析で判明した売上・業界の動向の要因を探る分析です。具体的には、ある特定の月の売上が急増している他社商品があったことが動向分析によって判明した場合に、その要因を探るのが要因分析です。仮にこの要因分析によってどうやら有名芸能人を起用したPRを行っていたことが要因になりそうであれば、自社商品も同様のPRを打てば同様の売上増加が見込めるかもしれません。
ただし、要因分析はあくまで仮説の域はぬけませんので、次に紹介する検討分析で実証していく必要があります。
検証分析
営業分析の方法の3つ目は、検証分析です。検証分析は、動向分析、要因分析で判明した仮説を比較検証する分析です。仮に特定の月に競合商品の売上が急激に伸長した要因が、インフルエンサーによる広告によるものだとした場合、自社商品でもトライアルをしてみて検証していくとよいでしょう。何回か成果が出るまで仮説をたて検証していくのが検証分析です。
SFAの営業分析で注意したい3つのポイント
ここでは、SFAの営業分析で注意したい3つのポイントについて解説します。
- 入力負担の軽減
- 他ツールとの連携
- 適切な指標の設定
それでは、1つずつ解説します。
入力負担の軽減
注意したい1つ目のポイントは、入力負担の軽減です。現場で使用する営業担当者が営業活動に関する情報入力が面倒に感じてしまうとSFAの利用が社内に浸透することが難しくなります。そのため、目的にあった必要最低限の機能があるのかを確認し、かつ、操作しやすいツールを選定することがよいでしょう。
他ツールとの連携
注意したい2つ目のポイントは、他ツールとの連携です。SFAは商談から受注までの営業支援をするツールであるため、既存顧客のフォローもできるCRMや、見込み顧客の獲得を行うツールであるMAと連携することで、より効果的な営業分析ができる可能性があります。
適切な指標の設定
注意したい3つ目のポイントは、適切な指標の設定です。SFAで営業分析を行うことで、営業活動の課題を把握し改善することができます。ただし、改善したかどうか検証するための適切な指標を設定しておかないと、SFAを使用した効果を検証することができません。
そのため、SFAを使用して営業分析を行った結果、成約率がどの程度あがったのか、失注率が失注率がどの程度下がったのか、適切な指標をもとに確認する必要があります。
まとめ
ここまで、SFAにおける営業分析のメリットや営業分析に必要なデータの種類、SFAを活用する際の注意すべきポイントに関して解説してきました。SFAは、顧客情報、案件情報、活動情報という営業の重要なデータを蓄積していきます。
SFAを使用することで営業フローの効率化はもちろんのこと、営業データの分析をすることでさまざまなメリットを享受することが可能です。SFAを使用して売上・利益を向上させていきましょう。
よくある質問