新型コロナウイルス終息後のビジネス関係を再構築：なぜいまこれが重要なのか
20年以上ビジネスに従事するなかで、様々なセールス方法が定着し、徐々に効果を発揮するのを見てきました。新型コロナウイルスの蔓延によりわたしが気付いたことのひとつは、関係構築に基づくセールスがいかに重要であるか、そしてこれが今後も重要になっていくであろう、ということです。
ビジネス規模を拡大する場合、顧客を引きつけ、維持するための簡単な方法は、メールや電話、LinkedInですが、このようなアウトバウンドの動きは、驚くほど難しくなってきており、その有効性は今では非常に低くなっています。そのため、関係構築を再考する必要性が出てきました。
新型コロナウイルス終息後のビジネス世界への影響
デスクに電話を置く人はいなくなるため、電話での対応はなくなるでしょう。
携帯電話に知らない人からのコールがあったら、無視をするようになるかもしれません。
スパムメールフィルターが関係ないメールを直接スパムメールフォルダーへ送るため、メールを使用したセールスも難しくなるでしょう。
依然としてLinkedInを通して人々に接触し、彼らとつながることはできるかもしれませんが、LinkedInは、そのチャネルがスパムに使われることを望んでいるわけではありません。制約が増えたことで、価値が失われたり、人々が離れたりすることはなくなりました。1日にできる検索やコネクションの数が限られているプラットフォームのため、知らない人とつながるのは既に困難になってきています。
新型コロナウイルス終息後に関係構築がより重要になる理由
ここから、将来的に組織は、従来の関係構築に基づくセールスに戻ると考えられます。
そのため、見込み客との関係性をより緊密に構築する方法を考えていかなくてはいけません。ここでの大きな課題は、これには莫大な費用がかかることです。
既に強力なブランドを構築しているのであれば、これが機能することで、顧客は向こうからやってきます。しかし、強力なブランドを構築していない場合は、市場に出向き、あなたのために関係構築に従事する高度に熟練したエンタープライズセールスチームに投資をしたり、すべてをパートナーシップや提携に託すこともできるでしょう。パートナーやシステムインテグレーターとの提携はビジネスを行うには良い方法ですが、コストがかかります。いずれにしても、規模を拡大して、優秀なエンタープライズセールス担当者を採用するか、これらの関係を構築するための提携チームが必要になるでしょう。
その他の方法として、独自のコミュニティの構築があります。これには、誰に販売するかを決定し、同じ志を持った人たちが集まる安全で興味深く、魅力的な場所を作り上げることが含まれます。わたしたちは、既に人々がこのようなことを始めているのを目にしています。そして、多くの人々が、LinkedInで彼らのグループに参加するように、わたしに依頼をしてきているのにも気付いています。
簡単に販売できる時代の終焉
この新しいビジネスの状況は、簡単に販売できていた時代の終わりを示しています。つまり組織は、実証済みの関係構築に基づくセールスに戻らなくてはいけません。
これは、すべての組織がセールスにより多くの投資をすることを意味し、今後18ヶ月でセールスコストが劇的に増加していくことになるでしょう。特に、これまで関係構築をセールスの基盤としてこなかった文化や組織にとっては、大変厳しい状況になります。
そのため、いま関係構築について考え始めることが重要なのです。
組織を明らかにするとき
このような状況では、データの価値やビジネスへの理解がこれまで以上に重要になります。あなたは、あなたのビジネスをどの程度理解しているでしょうか。