【組み込み事例】リバイス株式会社 – Mobicon

BIの組み込みで分析機能をアップグレード。中古車事業者のLTV最大化のためのサービス「Mobicon」を新たに構築

＜概要＞

2014年に設立して以来、中古車事業者けにアフターセールス強化のためのサービスを展開してきたリバイス株式会社。近年はさらに事業領域を拡大し、車両の仕入れから店舗集客、販売プロモーションなど、中古車事業者のLTV（顧客生涯価値）最大化を目指すべく、業務をトータルでサポートするサービスの提供を展開している。

CRMソリューションの提供で売り切り型のビジネスから脱却

人口減少や都市部における若年層の車離れなどにより、販売台数が年々減少傾向にある自動車流通業界。ですがコロナ禍により、移動手段として公共交通機関の利用が減少したことで、自家用車の利用が増えているといいます。新車は部品供給の問題などから納期が遅れる傾向にある一方、中古車は現物を即手に入れることができるため、中古車販売事業者はコロナ禍において業績は比較的堅調に推移し、業界自体も拡大傾向にあると言われています。

これまでの中古車業界の基本的なビジネススタイルは、「車を売ったら終わり。つまり売りっぱなしのビジネススタイルでした」とリバイスで販売事業者向けソリューション開発に携わる山中一憲氏は語ります。

例えば同社が販売事業者とともに提供する自動車修理保証サービスはその一つ。車を販売するタイミングでエンドユーザーに同社の修理保証サービスに入ってもらうことで、メンテナンスや車検のタイミングでお知らせがエンドユーザーに届くようになります。そうすることで、車を売りっぱなしではなく、エンドユーザーとのタッチポイントが生まれます。保証サービスの解約を申し出たエンドユーザーに対しては、乗り換えの提案ができるなど、販売事業者にとって一見のエンドユーザーを優良顧客に育てていくことができます。

仕入れからアフターサービスまでの業務をトータルでサポート

ですが「アフターサービスの領域に閉ざしていては、LTVの最大化を目的としたCRMの推進は難しいことがわかりました」と山中氏。中古車業界をはじめ車販事業の既存システムの多くは、販売や在庫など、それぞれのシステムが独立しており、「データが統合して管理されておらず、オペレーションの効率化もできていないという問題があったからです」と山中氏は明かします。顧客情報が一元化されていないため、例えば以前購入した販売店で再び車を購入しても、異なる顧客として登録されてしまうようなことも起こっており、CRMが実現できていなかったのです。

このような車販事業者が抱えるオペレーションの課題を解決するため、同社は3年前より事業を拡大し、現在は車両の仕入れ、集客、販売、アフターセールスまで中古車販売事業者の業務を一貫してサポートするBPO事業の領域拡張を開始。「現在は中古車業界のDXを推進する事業者として立ち位置を変えつつあります」と山中氏は語ります。

そこで同社では中古車販売事業者の業務プロセスをトータルで支援し、LTVの最適化を目指すための仕掛け「Mobicon（モビコン）」を新たに構築しました。山中氏は「当初、当社ではシステムを自社で持つことは戦略上、考えていませんでした。しかしこのままでは業界は変わりません。それならば自分たちで作ってしまおう！と考えた訳です」（山中氏）

MobiconへのYellowfinレポート組み込み

車販業務に必要な機能を網羅した「Mobicon」とは

Mobiconは、車販事業に必要とされるすべての機能を網羅し、ワークフローにより仕入れからアフターまでの業務をシームレスに連携するシステムです。最大の特徴はCRMを推進し、LTVを最大化するためのさまざまな仕組みを用意していること。ダッシュボードはその一つ。「CRM活動のフックになるようなレポートをダッシュボードに埋め込み、表示させています」と山中氏が説明するように、Mobiconのダッシュボードでは、現在の在庫情報や顧客情報、売上推移、イベント来場者数、クーポン利用率などの、中古車販売事業者にとって興味のある情報を可視化して提供。またMobiconにはお客さまの育成のシナリオが組み込まれており、そのシナリオに従ってダッシュボードにその日に遂行しなければならないタスクが表示されます。「Mobiconがタスクを遂行させる役割【コントローラー】を担うことで、中古車販売店で働くすべての従業員が見るシステムとなります。作業漏れを防げるのはもちろんですが、BIを見ることも当たり前になる。そうすることで、データを見て自ら行動する社員も生まれてくることも期待できると考えました」（山中氏）

BIツールとしてYellowfinを組み込む

さらに細かな分析を見たい場合は、表示されているレポートをクリックすると、BIツールが立ち上がり、より細かな顧客やKPIの分析レポート閲覧できるようになっています。CRM推進、LTV最大化に欠かせないBIツールとしてMobiconへの組み込みに採用されたのが、Yellowfinです。Yellowfinを選んだ理由として山中氏は「これまでのお付き合いの中で、Yellowfinはパートナーとして信頼できること。私たちが提供するWebサービスとの親和性も高い。そのほかにもGUIのわかりやすさや見栄えの良さ、サポート体制の充実などから、当初からタッグを組むのならYellowfin一択でした」と語ります。

同社では中古車販売事業者がCRMを推進できるような指標を、2016年からYellowfinを使ってユーザーに直接配信していました。これにより、圧倒的な効率化と、ユーザーの要望に答えた柔軟なレポート作成を実現しています。しかし、ユーザーがYellowfinのインターフェイスを介して直接レポートを見るようになったとはいえ、「中古車販売事業者の方たちにとって、分析ツールの活用はそう容易いことではありませんでした。そこで今回はデータ活用が進むよう、MobiconのダッシュボードにYellowfinで作成したレポートを切り出して表示することにしたのです」（山中氏）

ダッシュボードに表示されたグラフをクリックすると、Yellowfinのログイン画面が表示され、ログインすると、エンドユーザーやKPIに対する深い分析ができるようなさまざまなレポートを用意しています。

ビジネスのさまざまなシーンで用いられるパレートの法則（2:8（ニハチ）の法則）はマーケティングにも応用されます。「この法則からすると、2割の優良顧客が8割の売り上げを上げているということ。つまり売り上げを上げるには、優良顧客の割合を増やしていけばよいわけです。そこで当社ではYellowfinでデシル分析やRFM分析を行い、現状のエンドユーザーがどんな構成になっているのかを提示。それを基に課題をみつけて、最も早く課題の改善ができ、売り上げが向上していく戦略を立案し、CRM施策の提案を行うところから携わっていきます」（山中氏）

Mobicon - ダッシュボードイメージ

プロモーションコストを30～40％削減

Yellowfinを活用することで、現在の事業の状況やエンドユーザーの姿が見えるようになっただけではありません。「業務の効率化やコスト削減も実現しています」と山中氏。

例えばこれまではイベント開催のお知らせは、ダイレクトメールの郵送が多く、デジタル化が進んでいるところでもSNSでの告知が限界でした。しかもターゲットを絞らずマスに対してプロモーションを展開するので、それなりにプロモーションコストがかかっていました。ですが、Mobiconを使うと、優良顧客になりそうなユーザーに絞ってプロモーションを展開することができるようになります。「優良なエンドユーザーに絞ってリソースを投じることができるようになったことから、お客さまからはアフターのプロモーションコストを30～40％削減できたという声が聞こえています。また生産性の向上にもつながりました」（山中氏）

YellowfinをMobiconに組み込むにあたり、「インタフェースが用意されているので、技術的には特に苦労したことはありません」とMobiconの開発に携わった安川真理氏。バージョン9になり、JavaScript APIが機能拡張されたことで、組み込みのしやすさが向上。「ダッシュボードへの組み込みでは、キャンバスの好きなところにレポートが配置できるなど、私たちのやりたいことが容易に実現できるのがいいですね」と安川氏は評価します。

とはいえ苦労がなかったわけではありません。「どういうレポートを提示すればもっと知りたいという気持ちを喚起できるのか、そこに一番苦労しました」と山中氏は付け加えます。だがその辺りもこれまでの経験でノウハウが蓄積されてきていると言います。

プラットフォーマーが活用するインフラとして成長させたい

今後はYellowfinのシグナルという未来予測の機能やAIなどの活用も「検討している」と山中氏。「お客さまの活動データをリアルタイムで分析してCRMに活用したり、故障や走行距離のIoTデータを活用して、資産価値を算出していくことを、自動化した仕組みとして提供して行く予定です。YellowfinにはAIと掛け合わせたソリューションの提供を期待しています」（山中氏）

Mobiconは中古車事業者をターゲットとしたシステムですが、車を取り巻く損害保険やガソリンスタンドなどの周辺事業者などにも活用を拡げています。「車を維持していくには、販売店のサービスだけでは足りません。ガソリンスタンド（SS）や損害保険などのサービスも必要です。そこで私たちはSSや損害保険会社とも事業的にもシステム的にも連携して、エンドユーザーの満足度向上を図っていきたい。そして将来的にはMobiconを自動車業界のプラットフォーマーが活用するためインフラとして成長させていきたいですね」（山中氏）

遅れ気味だった中古車販売業界、車販業界のデジタル化ですが、リバイスが提供するMobiconによって大きく進んでいきそうです。

“パートナーとして信頼できること、私たちが提供するWebサービスとの親和性が高いこと、GUIのわかりやすさや見栄えの良さなどから、当初からタッグを組むのならYellowfin一択でした”

リバイス株式会社

山中一憲 氏

“JavaScript APIにより、キャンバスの好きなところにレポートが配置できます。Yellowfinなら私たちのやりたいことが容易に実現できるのが良いですね”

リバイス株式会社

安川真理 氏

リバイス株式会社

本社：東京都港区赤坂4-3-5 清峰堂ビル

代表者：代表　松尾 秀政

2014年設立。中古自動車事業者向けにコンサルティングやアフターセールスの商材・サービス提供、アフターセールスの業務・営業代行などを軸に各種BPOサービスを展開。現在はさらに事業領域を拡大し、仕入れからアフターセールスまでと中古車事業者の業務をトータルでサポートするサービスを提供。中古車業界のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進に取り組んでいる。