バイヤーイネーブルメントとは何か？重要性・機能・おすすめツールを解説

• バイヤーイネーブルメントとは何だろう
• バイヤーイネーブルメントにはどのような機能が必要なのか知りたい
• バイヤーイネーブルメントのおすすめツールを教えて欲しい

このような考えをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

バイヤーイネーブルメントとは、B2B（ビジネス間取引）で重要視されている、アプローチ手法のことです。ユーザーの購買活動を円滑に進めるため、必要とする情報・ツールを提供して意思決定をサポートしていきます。

バイヤーイネーブルメントがどのような特徴を持っているのか、どのような機能が必要なのかを理解し、適したツールを選び取り組むことが大切です。

この記事では、世界で約29,000社以上にBIツールを展開し、企業の業務効率化や自動化をサポートしているYellowfinが、バイヤーイネーブルメントについて、概要・目的・重要性、機能、おすすめツールを詳しく解説します。

 

バイヤーイネーブルメントとは

まずは、バイヤーイネーブルメントについて、以下3点を説明します。

• 概要
• 目的
• セールスイネーブルメントとの違い

 

概要

バイヤーイネーブルメント（Buyer Enablement）は、購買プロセスを円滑に進めるために、購買担当者が必要とする情報やツールの提供で、顧客自身がそれを使って購買活動を進めるアプローチです。Linkedin社のレポートでは「バイヤーイネーブルメントとは、購買担当者が良い意思決定ができるように支援すること」と定義されています。

B2B（ビジネス間取引）の領域で重要視されており、営業担当だけではなく、顧客の購買担当の行動・ロジックに焦点を当て、支援することに特徴があります。購買担当者が直面する課題は多岐にわたります。適切な情報やリソースをタイムリーに提供することで、スムーズな購買行動や顧客満足度の向上を促し、購買担当者の負担を軽減するです。

 

目的

バイヤーイネーブルメントは、購買担当者が適切かつスムーズに購買プロセスを進めるために、彼らを案内して力を引き出すことを目的としています。

バイヤーイネーブルメントによって、購買担当者は必要な情報を容易に入手し、より適切な決定が可能となります。購買の精度も向上し、顧客満足度が高まるとともに、ビジネス取引が円滑に進むでしょう。バイヤーイネーブルメントは、B2B市場において、長期的な顧客関係の構築に貢献するのです。

 

セールスイネーブルメントとの違い

バイヤーイネーブルメントとセールスイネーブルメントは、どちらもビジネスの成長を促進するための戦略ですが、その焦点とアプローチに違いがあります。

バイヤーイネーブルメントは、購買担当者がスムーズに意思決定を行えるよう支援することに焦点を当てているのです。たとえば、製品情報・他製品との比較ガイド・FAQなどを提供して購買プロセスを助けることで、顧客の購入体験を改善することを目的としています。

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）は、営業チームが効率的かつ効果的に販売活動を行うための支援のことです。研修・コーチング・営業システム・ツール、コンテンツの提供などを通じて、営業パーソナルのスキルと生産性を向上させ、売上の増加を目指すのです。

バイヤーイネーブルメントは購買担当者のサポート、セールスイネーブルメントは営業強化に焦点を置いています。両者は共にビジネスの成長を促進するための重要な戦略ですが、その対象と方法が異なるのです。

 

バイヤーイネーブルメントの重要性

近年では、購買担当者は EC サイトなどオンラインで独立して購買活動を進めるシーンが多いですが、購買活動を支援するための適切なコンテンツが不足している、という問題もあります。

調査会社Forrester社が発表している、「購買行動のシフトチェンジ」の調査によると、68％ものB2Bの購買担当者が、一人でオンラインで情報収集したいと考えているが、購買活動を支援してくれるコンテンツが不足している、と言われています。そのため、バイヤーイネーブルメントが重要なのです。

バイヤーイネーブルメントでは、購買プロセスをサポートするための適切なコンテンツや情報を提供していきます。購買担当者は、自身が必要とする情報を手に入れやすくなり、購買プロセスがスムーズになります。購買活動をサポートしてくれるコンテンツがあれば、顧客の満足度も高くなるでしょう。

 

バイヤーイネーブルメントで必要とされる主な機能

バイヤーイネーブルメントで必要とされる主な機能について、以下5点を紹介します。

• 自社サイトの診断
• 他社サイトとの比較
• ABテスト
• 分析
• 購買サポート

 

自社サイトの診断

1つ目の機能は、自社サイトの診断です。

自社のWebサイトを客観的に評価し、操作性やパフォーマンスなどの側面を改善していきます。Webサイトは、顧客が製品やサービスについて情報を収集できるため、その使用体験は購買決定に大きな影響を与えるのです。

自社サイトの診断として、操作性や、ページの読み込み速度、コンテンツの質、スマホやタブレットなどデバイス対応など、多くの要素が含まれます。これらの要素を評価して、最適化することで、訪問者がサイト上でスムーズに画面遷移でき、必要な情報を迅速かつ容易に見つけられるようにします。

自社サイトを診断し、訪問者のエンゲージメントを高め、最終的には購買へと導けるでしょう。また、顧客の体験を向上させることで、ブランドの信頼性と満足度を高め、長期的な顧客関係の構築に貢献するのです。

 

他社サイトとの比較

2つ目の機能は、他社サイトとの比較です。

競合他社のWebサイトと自社のWebサイトを比較分析し、自社サイトの優位性や改善点を明確にします。この比較により、自社サイトのコンテンツの質、操作性、デザインの魅力、技術力など、さまざまな側面を評価できるのです。

競合分析を通じて、自社Webサイトが市場内でどのように位置づけられているか、どのような特徴や強みを持っているかを把握できます。また、業界のベストプラクティスを学び、自社サイトに適用し、ユーザーエクスペリエンスの向上も可能です。

他社サイトとの比較は、自社サイトを最適化して、顧客の購買活動をスムーズに進めるためにも重要でしょう。

 

ABテスト

3つ目の機能は、ABテストです。

ABテストとは、特定のウェブページやマーケティング素材の異なるバージョンをランダムに選ばれたユーザーグループに提示し、どちらがより効果的であるかを評価する方法です。Webサイトの色味、画像、文書の違い、ボタン表示など、さまざまな要素に活用できます。例えば、異なるデザインのランディングページをテストして、どちらがより多くのリードや販売に繋がるのかを確認することも可能でしょう。

ABテストでは、異なるバージョンのパフォーマンスを比較することで、ユーザーにとって魅力的で効果的な要素が何であるかを明確にし、それに基づいて最終的な選択を行え、マーケティング戦略やウェブサイトの改善に役立ちます。

 

分析

4つ目の機能は、分析です。

企業に蓄積されたデータや実施したテストの結果、購買行動などのデータを徹底的に分析します。分析を通じて、顧客がどのような情報やサポートを求めているか、またどのような要素が顧客の購買決定に影響を与えているかを明らかにできるのです。

分析データを見ることで、顧客のニーズや行動パターンが理解され、それに基づいて何をすれば顧客にとってよりよくなるのか、具体的な改善策を導き出すことが可能となります。例えば、ウェブサイトのトラフィックやユーザーの行動データを分析し、どのコンテンツが最も関心を引いているか、どのページが離脱の原因になっているかを把握できます。また、ABテストの結果を分析し、ユーザーエクスペリエンスを最適化するための有効な要素の特定もできるでしょう。

このような分析は、顧客の手助けとなる戦略やタクティクスを開発するための基礎となり、最終的には顧客満足度の向上とビジネス成果の向上に繋がります。

 

購買サポート

5つ目の機能は、顧客サポートです。

購買サポートは、購買担当者が製品やサービスに関する正確かつ必要な情報を得られるよう、適切なサポートをしていきます。例えば、製品デモ・比較ガイド・レビュー・FAQなどです。

購買サポートを行うことで、顧客は製品やサービスについてより良く理解し、自信を持った購入決定が可能です。また、顧客の疑問や懸念の解消にも役立ちます。

購買サポートは、顧客に対する信頼感と満足度を高めるための重要な手段です。顧客が必要とする情報をタイムリーかつ明確に提供し、顧客体験を向上させ、長期的なロイヤリティを築き、最終的に満足できる購買経験を提供できるでしょう。

 

バイヤーイネーブルメントでも活躍するYellowfin

バイヤーイネーブルメントにおいても、Yellowfinが活躍します。

Yellowfinは、データの可視化、レポート作成、ダッシュボードなどの機能を提供し、膨大かつ複雑なデータから価値ある情報を抽出しやすくします。

バイヤーイネーブルメントにおいて、Yellowfinは、顧客行動、購買パターン、市場トレンドなどの分析に有効です。分析すれば、企業は顧客のニーズや好みを深く理解し、その結果に基づいて戦略を最適化できます。

Yellowfinを使用することで、企業は購買サポートの質を高め、顧客満足度を向上させることができるため、バイヤーイネーブルメントの効果的な実施には欠かせないツールと言えるでしょう。

 

まとめ

本記事では、バイヤーイネーブルメントについて紹介しました。

バイヤーイネーブルメントは、B2Bの購買担当者が効果的な意思決定を行えるよう支援するアプローチです。Forrester社の調査では、多くの購買担当者がオンラインで情報収集を希望しており、適切なコンテンツの提供が顧客満足度を高めることがわかっています。バイヤーイネーブルメントを効果的に行うためには、自社サイトの診断、他社サイトとの比較、ABテスト、分析、購買サポートなどの機能が必要です。

Yellowfin のBIツールを使えば、煩雑化されたデータを分析して、バイヤーイネーブルメントにも活用できます。簡単に操作でき、初心者でも扱えるでしょう。これからバイヤーイネーブルメントに取り組む方は、Yellowfinもご活用ください。