売り上げを上げる具体的な方法とは？考え方の整理からデータ分析の流れまで詳しく解説！
売上を構成している要素とは何か、考え方を整理したい
売上を上げたいがどこから着手すればよいかわからない
売上を上げるためのデータ分析の方法を知りたい
売上を上げるために、具体的に何をすればいいのか、迷う方も多いのではないでしょうか。広告を出して集客数を増やす、魅力的な商品を開発・販売する、接客をよくするために研修に力を入れるなど、どれも正解です。
しかし、自社の現状把握もできていない中で、やみくもに売上を上げるための施策を実行していては、時間も労力もかかるばかりです。
そこで、今回は売上を構成する要素・売上を上げるための代表的な方法・売上分析についてわかりやすく解説します。是非、ご一読ください。
売上を上げる方法を考えるための前提
売上を上げる方法を考える際に、売上にかかわっている要素が何かを知らないと改善するポイントをどこにするのか定めることができません。
そこで、ここでは、売上を上げる方法を考えるための大前提について解説します。
- 売上を構成する要素を知る
- 売上の構成する要素を分解する
それでは、1つずつ解説します。
売上を構成する要素を知る
1つ目は、売上を構成する要素を知ることです。理由としては、売上の構成要素を知ることで、売上を上げるための効果的な方法を検討することが可能となるからです。
売上は、下記の3つの要素で成り立っています。
売上＝顧客人数×来店回数（もしくは、購買頻度・成約率）×顧客単価
売上は単なる集計した数字であるため、その数字だけを見ていても、何をテコ入れすべきかわかりづらいものです。そのため、売上の要素を分解してみることが重要です。大まかに売上の要素を整理すれば、顧客人数、来店回数（顧客頻度・成約率）、顧客単価と分けられます。
そして、売上は各要素を掛け算して集計されることがポイントです。売上を倍にしたい場合は、企業や店舗によって伸ばしやすい数字を検討してみるのも良いでしょう。
売上の構成する要素を分解する
2つ目は、売上の構成する要素をさらに分解することです。具体的には、売上＝顧客人数×来店回数（もしくは、購買頻度・成約率）×顧客単価の各要素をさらに分解します。そうすることで、自社のテコ入れする要素をどこにするのか検討できるようになります。
（1）：売上高 ＝ 顧客数 × 来店回数（もしくは、購買頻度・成約率）× 平均顧客単価
まず、売上の構造は前述したように上記の3要素を掛け合わせた式で求めることができます。また、その顧客数に関しては、下記の（2）のように分解することができます。
（2）：顧客数 ＝ 前月の顧客数 + ①新規顧客数 – ②離脱顧客数
仮に当月の顧客数を求める場合は、前月の顧客数に対して、新規獲得した顧客を足して、今月離脱してしまった顧客を差し引けば算出が可能です。
前月の顧客から今月離れてしまった顧客を差し引けばリピーターの数がわかります。
（3）：顧客単価 ＝ ③1人あたり平均購買回数 × 1回あたり平均購買金額
また、顧客単価に関しては、顧客1人あたり何回買い物しているのかを意味する平均購買回数に、1回あたりの平均購買金額を掛け合わすことで算出できます。
（4）：1回あたり平均購買金額 ＝ 購買商品数量 × ④平均購買商品単価
1回あたりの平均購買金額に関しても、要素分解できます。1回あたりの平均購買金額は、購買商品数量に平均購買商品単価を掛け合わせれば算出できます。
（5）：購買商品数量 ＝ ⑤購買商品種類数 × ⑥1種類あたり平均購買個数
この購買商品数量に関しては、複数種類の商品をまとめ買いする顧客も多い中で、どの程度の数量を購買したかを示してくれる指標です。この購買商品数量に関しても、要素分解が可能です。
購買商品数量に関しては、購買した商品の種類数に1種類あたりの平均購買個数を掛け合わせることで算出できます。
このように、（1）の売上の計算式を（2）～（5）に要素分解することができます。加えて、各式に①〜⑥の番号を振っていますが、漠然と売上を上げようと言われても混乱することが多い中で、①～⑥の部分に着目すれば、「新規顧客を増やす」「平均購買商品単価」を上げると言った具体的な施策を検討することができかもしれません。
この①〜⑥の部分で何が自社として課題なのかを見極めることができれば、売上を上げるための具体的な指針を示すことができるようになるでしょう。
売上を上げる代表的な6つの方法
ここでは、売上を上げる代表的な6つの方法について解説します。
- 新規顧客の獲得
- 顧客を囲い離脱顧客を減らす
- 顧客の来店回数・購買頻度を上げる
- 顧客の平均購買商品単価を上げる
- 顧客の購買商品種類を増やす
- 顧客の商品1種類あたりの平均購買個数を増やす
それでは、1つずつ解説します。
新規顧客の獲得
1つ目の方法は、新規顧客の獲得です。開業して間もない店舗や企業においては、特に新規顧客の獲得というのは、重要です。また、今まで定期的に商品の購入やサービスを利用している顧客がいたとしても、いつか離脱してしまう可能性もありますので、新規顧客を獲得し売上を上げるというのは必要になってきます。
具体的な方法としては、広告を打ち新規契約者に対するキャンペーンを設定してみるなどが挙げられます。
顧客を囲い離脱顧客を減らす
2つ目の方法は、顧客を囲い、離脱顧客を減らすことです。新規顧客をどれだけ集められたとしても、単発の利用や購入にとどまってしまう場合は、売上を安定的に上げることはできません。継続的に商品の購入やサービスの利用をしてもらう工夫が必要です。
ポイントカードを発行して、定期的に利用してもらう工夫をしてみるのも良いでしょう。他社に乗り返されないようにリピート率を高めることが重要です。
顧客の来店回数・購買頻度を上げる
3つ目の方法は、顧客の来店回数・購買頻度を上げることです。顧客の来店回数や購入回数が増えれば、売上を伸ばすことができます。こちらは離脱する顧客を減らしリピータ数をあげるのとは違い、リピート回数を増やすことが目的です。
具体的な方法としては、回数券を発行して先々まで購入をしてもらえるような施策を展開したり、季節ごとのキャンペーンを展開したりなどがあります。
また、顧客が購入している商品の関連商品を合わせて購入してもらうような提案をするのも良いかもしれません。ただし、飲食店のように毎日同じ顧客に来てもらうことを考えるのが、現実的に難しい場合もあります。
そのため、業種によっては、顧客のリピート回数を増やすのではなく、リピーター数を増やすための施策を検討すべきでしょう。
顧客の平均購買商品単価を上げる
4つ目の方法は、顧客の平均購買商品単価を上げることです。平均購買商品単価を上げる方法としては、いつも購入している商品よりもグレードの高い商品に移行してもらったり、商品の価格自体の見直しや値引きキャンペーンを抑制したりする方法が考えられます。
特に、値引きキャンペーンに関しては、あまり頻発してしまうと特価自体が適正価格と消費者が認識し始めてしまう場合がありますので、注意が必要です。
顧客の購買商品種類を増やす
5つ目の方法は、顧客の購買商品種類を増やすことです。平均購買商品単価を上げることができない場合でも、1回の買い物で購入する商品数を増やすことができれば売上を伸ばすことが可能です。
具体的には、関連する商品の抱き合わせ販売や、取り扱い商品数を増やしてみるなどが挙げられます。飲食店でいえば、お昼の後は、デザートとコーヒーを薦めてみると言ったことが購買商品種類を増やす例に該当します。
顧客の商品1種類あたりの平均購買個数を増やす
6つ目の方法は、顧客の商品1種類あたりの平均購買個数を増やすことです。顧客の購入している商品が1種類であったとしても、複数個購入してもらうことで売上を伸ばすことが可能です。
具体的には、まとめ買いをすることでお得になるキャンペーンをしたり、まとめ買いセットとして商品自体を販売したりすることが考えられます。
なお、まとめ買いでお得になるようなキャンペーンを行う場合は、顧客の定価の感覚が低くならないように注意することが必要です。
売上を上げるためのデータ分析の方法
ここでは、売上を上げるためのデータ分析の方法について解説します。
- 売上分析の目的の明確化
- 売上分析のためのデータを収集
- 分析結果のデータの可視化
それでは、1つずつ解説します。
売上分析の目的の明確化
1つ目は、売上分析の目的の明確化です。売上分析の目的は、「事業の現状把握」と「適切な目標設定」のために行います。事業の現状を把握しなければ、ボトルネックになっている分野がどこなのかわかりません。そのため、現在の自社の状況と理想とする状態を逆算して、目標を立てたとしても適切な目標設定を立てることが難しくなります。
また、売上分析をやみくもにしても、数字の比較で終わってしまう可能性があります。売上分析の目的は、「事業の現状把握」と「適切な目標設定」のために行うということを今一度認識するようにしましょう。
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売上分析のためのデータを収集
2つ目は、売上分析のためのデータを収集をすることです。まず、売上をあげるためには、的確に現状を把握する必要があります。そのため、売上を構成するデータを収集し、現状把握ができるようにします。
具体的には、部門別・商品別・顧客別で売上データを収集したり、顧客の中で新規顧客数がどの程度いるのか、商品ごとに季節による売上の変動がどの程度あるのかなどのデータを収集したりします。
また、会社内部だけではなく、マーケティング会社が保有する外部の市場データも参考にしながら売上分析を行うためのデータを収集して客観的に現状把握ができるようにすると良いでしょう。
分析結果のデータの可視化
3つ目は、分析結果のデータの可視化です。売上分析のためのデータを収集しただけでは、単なる数値の羅列になってしまいます。そのため、売上分析のために収集したデータから必要なデータを取り出し、組み合わせ、グラフ化するなど視覚的にわかりやすくします。
売上分析を可視化するツールとしては、エクセルでもできなくはないですが、大量のデータを扱いたい場合や分析をリアルタイムにスピーディーに行いたい場合は、BIツールがおすすめです。
まとめ
ここまで、売上を構成する要素から売上を具体的に上げる方法まで解説してきました。一口に売上を上げると言っても、どこから着手すればいいものか、わからない方も多いかと思います。そのため、まずは、売上を構成する要素は、どの様なものがあるのかを立ち返って確認することが重要です。
売上分析を通して自社の課題がどこにあるのかを見つけることができれば、売上の構成する要素の中で、どこに注力していくべきか、おのずと見えてくるはずです。