セールステックとは？7つの分類とそれぞれの代表ツールをご紹介

• 「セールステック」という用語や概念について、基本的な理解を深めたい
  
• セールステックの分類にはどのようなものがあるのだろうか？
  
• どのような種類のセールステックソリューションが存在するかについて知りたい

 

セールステックは、営業プロセスの各段階を効率化し、効果を最大化するための様々なツールやソリューションを提供するものであり、現代の営業活動を支える技術として注目されています。この記事では、セールステックの基本概念から具体的なツールの分類、さらに、セールステックにおいて特に重要視される「BI（ビジネスインテリジェンス）ツール」について、その理由も含めて詳しく説明します。ぜひ最後までご覧ください。

 

 

セールステックとは？基本と市場規模

まずは、セールステックの具体的な定義や市場規模について詳しく解説します。

 

セールステックとは

セールステックとは、営業プロセスを効率化するために技術を活用する領域です。この技術は主に、営業活動のデータ収集・分析や顧客管理を自動化し、より生産性の高い営業活動を実現するために利用されます。

ソリューションとしては、CRM（顧客関係管理システム）、SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）などが代表として挙げられます。

 

セールステックの市場規模

市場規模としては、セールステックは国内外で成長が見込まれており、特にコロナウイルスの影響でリモート営業が増える中、その需要はさらに高まっています。

たとえば株式会社Nexalの調査によると、2018年7月以降、半年ごとに10％以上の伸張率でMA導入企業が増加しています。

営業プロセスのデジタル化が進み、多くの企業がオンラインでの営業活動にシフトする必要を感じているのです。

参考：2023年5月国内63万社のMAツール実装調査を報告 ～コロナ前と比較して導入企業数は2倍～｜株式会社Nexal

 

セールステックがトレンドとなっている背景

セールステックの普及とトレンド化の背景には、いくつかの重要な要因があります。まず、クラウド技術の進化がセールステックのクラウド化を促し、どこからでもアクセス可能な営業支援ツールが増えています。また、少子高齢化に伴う労働力不足が、効率的な営業活動を求める声を高めています。さらに、新型コロナウイルスの流行により、リモートワークが普及し、デジタルツールによる営業が必要不可欠となりました。これらの社会的・技術的変化に加え、各顧客に合わせたパーソナライズされたアプローチが可能なツールの需要が高まっています。これらの要素が相まって、セールステックの重要性が高まり、市場が拡大しているのです。

 

企業がセールステックを導入するメリット

セールステックの導入が企業にもたらすメリットは多岐にわたりますが、特に人手不足の課題を抱える企業にとって、その効果は計り知れません。

 

人材不足解消・労働環境改善への一手となる

セールステックは、営業プロセスを自動化し、労働環境を改善することに貢献します。例えば、顧客データの自動収集や分析を通じて、営業担当者は単純作業から開放され、より戦略的な活動に注力できるようになります。企業が人材不足に陥ることなく、生産性を維持または向上させる上で、重要な役割を果たします。

 

営業プロセスの品質を向上できる

セールステックを利用することで、顧客データの管理が効率化され、正確な情報に基づく戦略的な営業活動が可能になります。また、AIや機械学習を用いたリードスコアリングや顧客の購買傾向の予測は、営業チームがより適切なタイミングで適切な顧客にアプローチできるよう支援します。これにより、営業の成約率が向上し、全体の業績に直結する成果を生み出すことが期待されるのです。

 

カオスマップで見るセールステック

こちらは株式会社マツリカが公開した「Japan SalesTech Landscape（2023年版）」です。前年に比べ、新たに増えたツールの種類や、日本企業による新規カテゴリへの参入が目立ち、日本のセールステック市場が順調に成長していることが見て取れます。

参照：Japan SalesTech Landscape（2023年版）

 

セールステックの7つの分類

セールステックには、下記のように様々なカテゴリが存在します。

 

インテリジェンス・解析（Intelligence & Analytics）

顧客データの収集と分析を主に行うツールです。これにより、企業は顧客の行動や傾向を詳細に理解し、営業戦略をデータに基づいて最適化することが可能です。

この分野の典型的なツールがBIツールです。BIツールを活用することにより、さまざまなデータソースから情報を統合して、データの可視化や多角的な分析ができます。

 

営業加速（Sales Enablement & Acceleration）

営業プロセスを効率化し、営業成果を向上させるためのテクノロジーです。このカテゴリーには、リードの獲得から管理、育成、評価に至るまでのプロセスをデジタル化し、営業活動の各段階で必要なサポートを提供するツールが含まれています。

代表的な物としてはMAが挙げられ、オンラインでのリード獲得を効率化するために利用されます。また、リードへのアプローチを自動化するツールも注目されており、営業のスキル強化や商談状況の可視化に貢献しています。

 

顧客関係管理（General CRM）

顧客関係管理ツールは顧客データの集約と管理を効率化し、顧客との関係を深めるための戦略的な分析を可能にします。これにより、顧客のニーズに合わせたカスタマイズされた対応が可能となり、顧客満足度の向上やリピート率の増加に直結します。

例えば、顧客の購入履歴や過去のコミュニケーション履歴を分析して、よりパーソナライズされたマーケティング活動を行うことができます。

このようなシステムの導入は、営業プロセスの透明化を促進し、企業がより戦略的かつ効率的に顧客との関係を築くための支援をします。

 

顧客体験（Customer Experience）

顧客体験は、顧客の体験価値を向上させることを目的としています。デジタルツールを活用して、顧客一人ひとりに合わせたカスタマイズされた体験を提供し、これによって顧客満足度を高め、結果的に売上向上に繋げます。

顧客体験を向上させるツールには、先に触れた顧客関係管理ツールやMAなどのツールが含まれます。

 

コンタクト・コミュニケーション（Contact & Communication）

セールステックのカテゴリー「コンタクト・コミュニケーション（Contact & Communication）」には、顧客とのコミュニケーションプロセスをデジタル化し、効率化するツールが多く含まれます。例としては、顧客とのやり取りを自動化するチャットボット、コールセンターのサポートシステム、メール対応を効率化するツールなどがあります。これらのツールは、顧客との接触点をスムーズにし、より迅速かつ個別化された対応を可能にするため、顧客満足度の向上に寄与します。

 

人材開発・コーチング（People Development & Coaching）

セールステックのカテゴリーの一つ、「人材開発・コーチング（People Development & Coaching）」は、営業チームのスキル向上と効率化を目的としています。このカテゴリーに属するツールは、営業パーソナルのトレーニングと育成に重点を置いており、動画教材の利用やインタラクティブなトレーニングプログラムを通じて、営業スタッフの能力を底上げします。これにより、企業は営業戦略をより効果的に実行できるようになり、結果的に売上向上に寄与することが期待されます。

このようなツールの導入は、特に人材不足が問題となっている現代において、限られたリソースで最大の成果を引き出すための重要な手段となります。営業チームが高い技術を持って顧客にアプローチできるようになることで、顧客満足度の向上にもつながり、企業の長期的な成長を支えることにも寄与します。

 

カスタマーサポート（Customer Support）

カスタマーサポートは、顧客からの問い合わせへ迅速かつ適切に対応することで、顧客体験を大幅に向上させます。具体的には、Web接客ツールを用いることで、オンライン上で直接顧客の問い合わせに応じたり、必要なサポートを提供したりすることが可能です。これにより、顧客は自分の問題を即座に解決できるため、サービスに対する満足度が高まります。

デジタル変革が進む中で、カスタマーサポートのデジタル化は避けて通れない課題となっています。企業はカスタマーサポートを通じて、顧客からのフィードバックを迅速に受け取り、それを製品やサービスの改善に活かすことが求められています。

 

セールステックにおいてBIツールが重要視される理由

セールステックの多様な分類と、それぞれにおける具体的なツールについて説明してきましたが、これらの中でも特に「インテリジェンス・解析」にあたるBIツールは重要です。その理由について、以下より述べていきます。

 

データに基づいた意志決定ができる

現代のビジネス環境では、膨大な量のデータが日々生成され、このデータを効果的に活用することが企業の競争力を左右します。BIツールは、このようなデータを収集、分析し、可視化することで、意思決定者がより迅速かつ正確に意志決定を行えるよう支援します。例えば、顧客の購買傾向を分析することで、ターゲットとする市場や顧客層に最適な戦略を立案することが可能です。これにより、企業は市場の変動に柔軟に対応し、新たなビジネスチャンスを最大限に活用できるのです。

 

パフォーマンスを分析し最適化できる

BIツールは、営業活動に関連するデータを集約し、それを分析することで、どの戦略が効果的であったか、またどの領域に改善の余地があるかを明確にします。具体的には、顧客の購入パターン、キャンペーンの反応率、顧客獲得コストなどの重要指標を視覚的に表示し、営業チームがデータに基づいた戦略的決定を行えるよう支援します。

これにより、企業は営業プロセスを継続的に改善し、リソースを最も効果的に活用する方法を特定できます。

 

顧客のニーズや期待をより深く理解できる

BIツールは、顧客データを詳細に分析し、顧客の購買行動や嗜好、反応を明確に把握することを可能にします。これにより、企業は各顧客に合わせたカスタマイズされたマーケティング戦略を策定でき、より効果的に顧客の期待に応えることができます。

例えば、顧客の過去の購入履歴や活動ログから、どの製品やサービスに関心が高いかを特定し、その情報を基にターゲットを絞ったプロモーションを展開することが可能です。このプロセスは顧客満足度の向上に直結し、最終的には顧客のロイヤルティの向上や売上の増加に貢献することになります。

 

まとめ

セールステック市場は年々成長を続けており、採用する企業数も増加しています。少子高齢化といった現在の社会的背景を考慮すると、セールステックの市場は将来的にさらに広がると見込まれます。

セールステックの中においてもBIツールは、顧客理解の深化を通じて、企業の成長をサポートする重要な役割を担っています。BIツールに焦点を当てるなら、「Yellowfin」をその代表例としておすすめします。

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