営業プロセスとは？可視化するメリットと効果的な営業を行うための方法を徹底解説！

営業プロセスの概要について知りたい
営業プロセスを整理するメリットについて知りたい
営業プロセスを作成する際のポイントについて知りたい

 

少子高齢化・働き手の不足・予算の兼ね合いにより、営業活動をより効率的・効果的に進めていきたいと考える企業も増えているのではないでしょうか。

しかし、営業活動の方法が属人化してしまい、成功している営業のナレッジ・ノウハウが共有されていないことで、営業活動を効率的に進めることができない企業も少なくありません。

また、営業活動が各担当者のスキルや経験に左右されているように感じるのであれば、営業プロセスを見直すタイミングかもしれません。

今回は、その営業活動の属人化防止にも役立つ営業プロセスについて、営業プロセスの概要から営業プロセスの整理するポイントについてまで詳しく解説していきます。

 

営業プロセスとは？

営業プロセスは、リードの獲得・アプローチ・商談・契約に至るまでの営業活動全体の流れをまとめたものです。似たような言葉に営業フローという言葉がありますが、営業フローの場合は、各工程を更に細かくアクションを説明したものになるため、その点が違います。営業フローの場合は、営業活動の具体的な手順をまとめたマニュアルと言えるでしょう。

営業プロセスをまとめることで、営業活動の全体の流れを可視化できます。この営業プロセスをまとめておかないと、新規顧客のアプローチや顧客からの問い合わせに対しての対応が各々異なってしまい、業務が属人化する可能性が出てきます。

業務が属人化してしまうと、担当の引継ぎが難しくなり、売上にも影響してくるため、営業プロセスをまとめることは重要です。

 

営業プロセスと商談プロセスの違い

営業プロセスと商談プロセスの違いは、営業プロセスは営業活動全体の流れをまとめたものであるのに対して、商談プロセスはl顧客訪問以降のヒアリング、見積・提案、受注に至るまでのプロセスをまとめたものが違いです。商談プロセスは、営業プロセスの一部とも言えるでしょう。

 

営業プロセスを整理するメリット

ここでは、営業プロセスを整理するメリットについて解説します。

• 社全体で営業活動の現状と次の行動の把握が可能
• 営業活動の課題を把握することが可能
• ナレッジ・ノウハウの共有による業務の属人化防止
• 社員のモチベーションやパフォーマンスの向上につながる
• 具体的な改善策を実施することが可能

それでは、1つずつ解説します。

 

社全体で営業活動の現状と次の行動の把握が可能

営業プロセスを整理するメリットの1つ目は、社全体で営業活動の現状と次の行動の把握が可能なことです。営業プロセスとは、営業活動全体の流れをまとめたものであるため、受注までのステップのうち、営業担当者は今どの時点にいるのか把握することができます。営業プロセスが明確に定められていれば、顧客との取引をするための営業活動の際に、次のアクションは何をすればよいか効率的に判断することが可能となります。

 

営業活動の課題を把握することが可能

営業プロセスを整理するメリットの2つ目は、営業活動の課題を把握することが可能なことです。営業プロセスをまとめ、自社の営業活動全体を可視化することで、現在の課題や問題点を発見しやすくなり、業務のフォローも対応しやすくなります。たとえば、顧客リストをもとに、多くの顧客にアプローチしたにもかかわらず、成約に至らないことが多い場合は、顧客リストの作成の時点で問題点があったのではないかと予想することができます。

 

ナレッジ・ノウハウの共有による業務の属人化防止

営業プロセスを整理するメリットの3つ目は、ナレッジ・ノウハウの共有による業務の属人化防止です。営業プロセスをまとめることで、新規顧客のアプローチや、顧客から相談が来てからの対応に対してのナレッジ・ノウハウを共有することができるようになります。

そのため、営業活動の標準化をすることが可能となり、そのナレッジ・ノウハウを活用して組織内で勝ちパターンをつくることができ、売上・利益の向上にもつながります。

 

社員のモチベーションやパフォーマンスの向上につながる

営業プロセスを整理するメリットの4つ目は、社員のモチベーションやパフォーマンスの向上につながることです。

営業プロセスをまとめることで、顧客対応の方法も標準化され、仮に業務負荷が高く休暇をとりづらい社員がいた場合であっても、他の社員に業務分担をスムーズに進めることが可能です。結果として、働きやすい環境になるため、社員のモチベーションやパフォーマンスも向上することでしょう。

 

具体的な改善策を実施することが可能

営業プロセスを整理するメリットの5つ目は、具体的な改善策を実施することが可能なことです。営業プロセスをまとめ、営業部門内で資料として共有することで、各担当者同士のフィードバックを出し合い、より良い営業活動につなげることが可能です。

たとえば、「あるお客様には期末予算が出てくるか半年前からヒアリングすべき」など、より具体的なアドバイスを反映することで、効果的な営業活動をすることが可能です。

 

営業プロセスを整理するポイント

ここでは、営業プロセスを整理するポイントについて解説します。

• シンプルに大枠をまとめる
• 営業プロセスにアフターフォローまで含める
• 顧客に合わせて柔軟にアレンジ
• 成果・実績を残している営業プロセスをもとにまとめる
• 営業プロセスを振り返る・随時改善をする

それでは、1つずつ解説します。

 

シンプルに大枠をまとめる

1つ目のポイントは、シンプルに大枠をまとめることです。どの営業担当者も、ひと目でわかるように、営業活動の全体の流れを細分化しすぎないようにシンプルな項目でまとめることが重要です。

具体的には、「集客」「アプローチ」「商談」「受注」といった大枠で営業活動全体の流れをまとめるように意識しましょう。

 

営業プロセスにアフターフォローまで含める

2つ目のポイントは、営業プロセスにアフターフォローまで含めることです。営業プロセスは、リードの獲得・アプローチ・商談・契約に至るまでの営業活動全体の流れをまとめたものではあるのですが、成約後のアフターフォローの項目までカバーすると良いでしょう。

アフターフォローの方法が属人化してしまうと、単発の受注で終わってしまう可能性があるため、注意が必要です。

 

顧客に合わせて柔軟にアレンジ

3つ目のポイントは、顧客に合わせて柔軟にアレンジすることです。営業プロセスをまとめたものを社内で共有し、各社員が実行することはよいことですが、必ずしも全ての顧客にその通りにすべきというわけではありません。

たとえば、通常はアポイントを取り付けたあとに、顧客の課題感をヒアリングする流れだとしても、電話で話をしている際に現状の課題をヒアリングしたほうがよさそうだと何らかの理由で判断した場合は、そのようにしてみてもよいでしょう。

その場合は、引継ぎもかねて営業プロセスとは異なるプロセスをとったことを記載するようにすると良いでしょう。

 

成果・実績を残している営業プロセスをもとにまとめる

4つ目のポイントは、成果・実績を残している営業プロセスをもとにまとめることです。営業プロセスは、各社員の営業活動の標準化につながるもののため、営業プロセスを作成する際は、成功している営業活動の流れを参考にして作成すると良いでしょう。

成功している営業の営業活動を組織全体で共有することで、効果的な顧客へのアプローチを行うことができるようになるでしょう。

 

営業プロセスを振り返る・随時改善をする

5つ目のポイントは、営業プロセスを振り返り、随時改善をすることです。営業プロセスをまとめた後は、定期的に見直しをするようにしましょう。営業活動をする中で、成約できた案件と失注になった案件の比較を常にすることで、今の営業プロセスをより良いものに更新していくことができます。

具体的には、うまくクロージングできた案件の傾向に顧客との綿密な打ち合わせをアポイントをとる前に行うことでオリエンの意図を正確にとらえることができているようであれば、それを社内で共有するべきです。

また、失注した案件の傾向として、納期やスケジュールが曖昧で顧客の信頼を得ることができていないことが多いのであれば、社内調整をしっかりとしたうえでアポイントをとるようにすべきでしょう。

 

まとめ

ここまで、営業プロセスの概要・営業プロセスを整理するメリット・営業プロセスを整理するポイントについて具体的に解説してきました。

少子高齢化に伴う働き手の不足を考慮すれば、従来の属人的な営業スタイルを脱し、限りあるリソースを効率的に活用した営業スタイルに切り替えていく必要があります。

その実現のためにも、営業プロセスをまとめることは非常に効果的なものです。今回紹介をした内容を参考に、是非自社の営業プロセスについて振り返っていただき、業務の属人化防止・営業力アップを目指しましょう。