日本で成功したチャネルパートナーシップを築く方法

先日アメリカを訪問した際に、わたしたちのビジネスが日本で成功していることに、多くの人々が驚いていました。日本でのビジネスは昨年40％近く成長し、今年もその勢いは続いています。しかし、これは一夜にして成されたことではありません。実際のところ、日本でのビジネス展開は非常に大変で、わたしたちはこれを適切に運営するまでに、4年の歳月を要しました。

※動画は英語です。

取引を超えた関係

日本でのビジネスは、取引よりも関係を優先させるため、他の国々とは異なるアプローチをする必要があります。西洋のモデルを使用していては、日本で即座に成功を収めることはできないでしょう。まずは、実際に市場に参入する前に、信頼を構築しなくてはいけません。しかし、最初は誰も本当のことを教えてくれないので、何が起きているのかを把握するのは困難です。わたしが好きな日本語は、「メイビー（maybe：恐らく）」ですが、これは実際のところ「No」を意味します。しかし、人々がこれを明確に口にすることはないでしょう。

最終的に良好な関係を築くことができるかもしれませんが、そこに至るまでには長い時間が必要です。これは、人々が誰とビジネスをしているかを非常に重視しているからです。みなさんが何者であり、どのようなキャラクターなのかを気にかけます。これが、彼らとのビジネスに大きな違いを生み出します。

フェイス・トゥ・フェイスの重要性

出張の回数や対面での対応が重要になり、これが日本でのセールスを難しいものにしています。Yellowfinの日本チームは、他の地域と比較して、膨大な数の対面ミーティングをこなしています。わたしもまた、重要なリセラーや顧客との関係を構築するために、多くの時間を日本で過ごしてきました。これが、日本での仕事のプロセスのすべてです。信頼を築くためには、日本の人々に関わり、彼らが何をしたいのか、何を達成したいのかを理解しなくてはいけません。

信頼関係の構築

日本でのビジネスを開始した当初は、ディストリビューターが居たため、ビジネスを引継ぎ、Yellowfin Japanを設立するまでに、何が必要とされているのかを把握することができました。それから、東アジアマネージングディレクターであるYugo Hayashiに日本式のビジネス展開や、彼ら独自の文化構築を一任しました。これは、現在確実にわたしたちの一助となっています。わたしたちのパートナーは、わたしとYugoとの信頼関係を見て、彼が関係性を築く能力があることを知ることができます。依然として日本式のビジネスではありますが、彼らは市場でわたしたちを差別化している西洋文化も多少取り入れることで、非常にユニークなビジネスを作り上げました。

日本で独自のビジネスを始めたとしても、リセラー無くしてこれを展開することはできません。企業にテクノロジーサービスを提供する大手システムインテグレーターとパートナーになり、彼らに自分たちを信頼してもらう必要があります。

そこでわたしたちのチームは、日本でのパートナーであるシステムインテグレーターと協業しています。わたしたちのエコシステムには数多くの優れたパートナーがいますが、その中でも重要なのがNTTグループです。リードパートナーはNTTテクノクロスであり、わたしたちは数年をかけて彼らとの関係を構築してきました。わたしたちが実現しようとしていることは一致しているため、彼らはいまやYellowfinの一部のように感じられます。

他にもNTTDATA CHINA（中国）ともパートナーを締結しています。また、JR東日本など、NTTグループ経由で100社にも渡る顧客へ提供しています。NTTグループには20の内部顧客もいるため、これは非常に強固な関係です。わたしたちは密接に連携し、毎年ビジネスをどのように成長させるかについて戦略を立てています。

このレベルの信頼を構築するために、パートナーはわたしたちの関係を試してきました。例えば、日本で大きな取引を行う度に、彼らは機能強化を要求します。実際のところ、本質的なコード変更は必要としていないのかもしれませんが、彼らは継続的に関係性の確認をしてきます。これは他の地域では見られないことです。彼らは、エンドユーザーのオーナーシップを握るために、これを行います。彼らが知りたいのは、いざという時に、わたしたちが彼らとともにあり、彼らが顧客と関わり、成功するための手助けをしてくれるかどうかです。

※動画は英語です。

取引を超えた関係

日本でのビジネスは、取引よりも関係を優先させるため、他の国々とは異なるアプローチをする必要があります。西洋のモデルを使用していては、日本で即座に成功を収めることはできないでしょう。まずは、実際に市場に参入する前に、信頼を構築しなくてはいけません。しかし、最初は誰も本当のことを教えてくれないので、何が起きているのかを把握するのは困難です。わたしが好きな日本語は、「メイビー（maybe：恐らく）」ですが、これは実際のところ「No」を意味します。しかし、人々がこれを明確に口にすることはないでしょう。

最終的に良好な関係を築くことができるかもしれませんが、そこに至るまでには長い時間が必要です。これは、人々が誰とビジネスをしているかを非常に重視しているからです。みなさんが何者であり、どのようなキャラクターなのかを気にかけます。これが、彼らとのビジネスに大きな違いを生み出します。

フェイス・トゥ・フェイスの重要性

出張の回数や対面での対応が重要になり、これが日本でのセールスを難しいものにしています。Yellowfinの日本チームは、他の地域と比較して、膨大な数の対面ミーティングをこなしています。わたしもまた、重要なリセラーや顧客との関係を構築するために、多くの時間を日本で過ごしてきました。これが、日本での仕事のプロセスのすべてです。信頼を築くためには、日本の人々に関わり、彼らが何をしたいのか、何を達成したいのかを理解しなくてはいけません。

信頼関係の構築

日本でのビジネスを開始した当初は、ディストリビューターが居たため、ビジネスを引継ぎ、Yellowfin Japanを設立するまでに、何が必要とされているのかを把握することができました。それから、東アジアマネージングディレクターであるYugo Hayashiに日本式のビジネス展開や、彼ら独自の文化構築を一任しました。これは、現在確実にわたしたちの一助となっています。わたしたちのパートナーは、わたしとYugoとの信頼関係を見て、彼が関係性を築く能力があることを知ることができます。依然として日本式のビジネスではありますが、彼らは市場でわたしたちを差別化している西洋文化も多少取り入れることで、非常にユニークなビジネスを作り上げました。

日本で独自のビジネスを始めたとしても、リセラー無くしてこれを展開することはできません。企業にテクノロジーサービスを提供する大手システムインテグレーターとパートナーになり、彼らに自分たちを信頼してもらう必要があります。

そこでわたしたちのチームは、日本でのパートナーであるシステムインテグレーターと協業しています。わたしたちのエコシステムには数多くの優れたパートナーがいますが、その中でも重要なのがNTTグループです。リードパートナーはNTTテクノクロスであり、わたしたちは数年をかけて彼らとの関係を構築してきました。わたしたちが実現しようとしていることは一致しているため、彼らはいまやYellowfinの一部のように感じられます。

他にもNTTDATA CHINA（中国）ともパートナーを締結しています。また、JR東日本など、NTTグループ経由で100社にも渡る顧客へ提供しています。NTTグループには20の内部顧客もいるため、これは非常に強固な関係です。わたしたちは密接に連携し、毎年ビジネスをどのように成長させるかについて戦略を立てています。

このレベルの信頼を構築するために、パートナーはわたしたちの関係を試してきました。例えば、日本で大きな取引を行う度に、彼らは機能強化を要求します。実際のところ、本質的なコード変更は必要としていないのかもしれませんが、彼らは継続的に関係性の確認をしてきます。これは他の地域では見られないことです。彼らは、エンドユーザーのオーナーシップを握るために、これを行います。彼らが知りたいのは、いざという時に、わたしたちが彼らとともにあり、彼らが顧客と関わり、成功するための手助けをしてくれるかどうかです。