アナリティクスアプリケーションのセールス計画を作成するには

新しい組み込みアナリティクスアプリケーションをリリースする場合、セールス組織全体が、セールス活動をサポートできる体制を整えていることが重要です。

セールス組織が新規アナリティクスアプリケーションのセールス準備をすることは、競合他社の機能を自社の機能と比較するほど単純なことではありません。現在の経済情勢は、含有費用に重点的な焦点を置いており、セールス担当者は、製品がどのように顧客の問題を解消し、ビジネスに付加価値を与えるのかを示すことができなくてはいけません。つまり、セールス担当者は製品の詳細を理解するだけなく、購入者の詳細情報である、彼らの主要な課題や問題も把握しなくてはいけません。

多くの組織がアナリティクスアプリケーションを構築し、リリースを成功に導く過程を見てきた中で、リリースで成功するセールス組織の準備においてわたしたちが学んだことを、以下に紹介します。

チーム全体がセールス準備体制を整えている

アナリティクスは既存の製品にとって新規コンポーネントになるため、セールスチームには全面的なサポートが必要です。これは、マーケティングコミュニケーションや、製品マーケティング、セールス管理や、セールストレーニングを指します。開発チームがアナリティクスの統合や構築方法を初めて学んだ時と同じ方法で、セールスチームもこの新しいバリュープロポジションを学ばなくてはいけません。彼らは単に機能だけでなく、ソリューションを明確に把握し、購入者のペルソナそれぞれと共鳴できるように、アプローチを調整する必要があります。

しかし、十分に備える必要があるのはセールス担当者だけではなく、セールス活動全体の市場参入準備も整えなくてはいけません。サポートチームも新規製品の詳細を把握することで、市場での活動をサポートすることができます。

見込み客のためにPOCを構築し、デモを展開するプリセールスやコンサルタント、その他プロセスに関わるすべての人々も、適切に準備を行わなければいけません。評価やデモ環境、スクリプトなど、彼らに必要なすべてが利用可能で、簡単にアクセスできるようにする必要があります。

同様に、セールスサポートチームも製品について理解し、顧客に紹介できるようにならなくてはいけません。付帯資料を準備し、チケットシステムを整えることで、顧客に対応することができ、セールスチームの活動の幅を広げることができます。

計画の一環として、顧客に数多くのサポートオプションを提供することを推奨します。人的、非人的両方のサポートを利用可能にし、すべてのコンテンツやFAQ、その他ツールをそれらと共に準備します。例えば、サポート担当者は、BIベンダーの開発サイクルを把握し、それにより顧客にパッチ利用可能時期を伝えられるようにしておかなくてはいけません。

付帯資料については、より多くを準備するに越したことはありません。リソースが別途示すことになるかもしれませんが、セールスチーム全体がセールス活動に必要な基礎的な項目を考慮することが重要です。これには顧客だけでなく、社内サポートチームも活用できるユーザーガイドやオンラインwikiの準備が必要になることもあるでしょう。

多くの組織ではリソースが限られているため、頻繁にスキルセットを組み合わせています。例えば、プリセールスコンサルタントが、サポート業務もこなしているかもしれません。これら一般的なスキルセットを活用しつつ、リリース時に主要な機能間にギャップを生み出さないように気を付けましょう。

優れた組み込みアナリティクスアプリケーションの構築方法について、より詳細な情報は、YellowfinのeBookをご参照ください：組み込みアナリティクスアプリケーション構築ガイド

チャネルパートナーにも準備が必要

新規市場参入時に、十分な人材を準備するリソース、時間、費用が無い場合は、チャネルパートナーが非常に重要なサポートになります。Yellowfinでは、チャネルパートナーがわたしたちの歴史の中で大きな役割を担っており、わたしたちの成長を後押しして、全世界的なカバレッジ達成をサポートしてくれています。

ローカル、グローバルに関わらずパートナー基盤を備えている場合は、彼らに社内チームと同様の準備をさせることが重要です。彼らはあなたのビジネスを代表することになるため、彼らも新しいバリュープロポジションの理解に明確な自信を持てるようにならなくてはいけません。

彼らが以前に類似製品を販売した経験があるからと言って、数回の簡単なトレーニングセッションやウェビナーだけで済ませてはいけません。彼らがアナリティクスに精通しているとしても、あなたが組み込みソリューションで提供しようとしているアナリティクスにも精通しているとは限りません。すべての関係性と同じように、長期的に継続する関係性を構築するには、チャネルパートナーに誠意をもって対応し、最大限の注目を向けなくてはいけません。

チャネルパートナーは、単に機能について話し合うのではなく、ソリューションアプローチを使用するなど、社内セールス担当者と同様の方法で、バリュープロポジションを明確に把握しなくてはいけません。例えば、Yellowfinのアナリティクスに組み込まれた製品を販売する際にパートナーが犯すよくある間違いは、Yellowfinのバリュープロポジションを使用することです。彼らがすべきことは、彼らの顧客のためにYellowfinのアナリティクスが彼らの製品をどのようにサポートするのかについて紹介することです。BIツールの機能だけを販売するのではなく、ソリューション全体としての販売をしなくてはいけません。

チャネルチームを、セールス付帯資料や、価格表、その他すべての情報にアクセス可能にすることで、製品リリース時の準備を整えることができます。実際のところ、社内セールスチームに共有する製品アップデートや、ポジショニングの変更、バリュープロポジションの微調整や付帯資料などはすべて価値があり、チャネルパートナーにも共有するべきです。

取引時においてチャネルパートナーに協力することも重要です。Yellowfinでは新しいパートナーを迎える度に、最初の数か月は彼らと一緒に初めての取引を行うことが多いです。これにより彼らは技術的に製品を理解するだけなく、わたしたちのバリュープロポジションも把握することができます。彼らはあなたの製品を販売しているので、あなたの直販担当として十分にトレーニングされ、準備できていなくてはいけません

セールスチャネルの準備完了を確認する方法

セールスチームがあなたのバリュープロポジションを提供した際に、あなたが彼らから購入したいと思えるようになれば、セールスチームの準備は万全です。既存の製品と、新規アナリティクスソリューションの間には本質的に違いがあります。そのため、セールスチームを市場に送り出す前に、彼らの準備が本当に整っているのかをテストすることが重要です。

セールスチームの販売体制が整っているということは、新規アナリティクス製品について優れたカスタマーエクスペリエンスを提供する準備ができていることを意味します。新規製品に成功への最適な機会を与えるために、リリース前に社内、チャネル両方のチームを、すべてにおいて万全な体制に整えなくてはいけません。これにより彼らは、あなたが顧客のビジネスに与える付加価値を顧客に示すことに全力を注げるようになります。

こちらの記事は、Yellowfin eBookの調査やコンテンツを基に記載されています：組み込みアナリティクスアプリケーション構築ガイド