グローバル化を検討していますか？これが、わたしたちが学んだことです – CEOメッセージ
わたしたちは、非常に早期に地域の成長戦略追求を決断しました。オーストラリアの会社としてビジネスを迅速に成長させるためには、海外に目を向けることが必要であると確信していたからです。簡単にはいかないであろうことは認識していましたが、海外進出を始めた時には予期していなかった重要な教訓が3つあります。
※動画は英語です。
1．地域ごとに購入方法が異なる
ビジネスを始めると、ひとつの地域に当てはまるモデルが、他の地域でも同様に機能すると思いがちですが、実際はそうではありません。これが、海外進出する多くの企業が失敗する理由です。彼らは、ビジネスを展開するすべての地域の文化的ニュアンスを理解できていません。
すべてのソフトウェア開発を行うオーストラリアに本社を置きながら、わたしたちはセールスとサポートのオフィスを日本、イギリス、アメリカにも創設しました。これらの地域には多くの機会が存在したため、わたしたちはその市場をターゲットにすることにしました。
そこでわたしたちは、各市場に独自のダイナミクスがあることに気が付きました。例えば、日本の市場は、5つの主要なシステムインテグレーターにより動かされています。市場に参入するためには、それぞれを通してビジネスを展開しなくてはいけません。一方アメリカでは、市場は他のソフトウェアベンダーに重点を置いており、大規模な直販ビジネスも存在しています。アメリカの直販市場は地理的に分散しており、購入者はベンダーとの直接取引を想定しています。イギリスの市場は集中的ですが、ドイツの市場はアメリカと同様に地理的に分散しています。ヨーロッパ大陸の市場もまた、非常にパートナー中心の市場であり、購入者たちは間接的に取引をし、チャネルを通した購入を好みます。
これはつまり、それぞれの市場に応じた組織の構築が必要なことを意味します。直販セールス担当者がチャネルへの販売を試みても、恐らく失敗するでしょう。市場のチャネルに最適な人々を採用することが重要です。日本のようにパートナー中心の地域では、直販セールス担当よりも、パートナーリレーションシップマネージャーを採用しています。そしてこれらのパートナーは、あなたに代わり同様の手法でセールスを展開するために、同等の知識や技術を身に付ける必要があります。
その他の興味深い課題は、マーケティング支出をどのように分散化させるかです。平等な支出を求めるすべての市場間には緊張がありますが、市場規模や市場参入戦略はそれぞれに異なるため現実的ではありません。例えば、アメリカの顧客は各地に点在しているため、イベントの開催は非常に困難です。しかし、ロンドンや日本、オーストラリアの顧客はある程度集中しているので、イベント開催は容易です。
また、24時間体制のグローバルサポート構造の提供も必要です。日本のような国の場合は、顧客の言語ニーズに対応するために、独自のサポートシステムを準備しています。
2．市場規模に関わらず標準プロセスが重要
各地域とその市場参入計画は明らかに異なるため、世界中で同じセールスプロセスを維持するのは困難です。最初に地域を設定する時は非常に小規模なため、彼らは生き残ることに必死で、独自の作業を優先させる傾向があります。これは、組織内に複数のスタートアップを持つようなものです。しかし、彼ら全員に同じことをしてもらう必要が出てくる段階に到達する時が来ます。この問題を長く放置すればするほど、企業文化の変更に多大な労力を強いられる結果を招くことになります。
これが、現在のYellowfinの状況です。企業的な観点から、わたしたちは、セールス担当者全員を同じプロセスに移行しているところです。もし、もう一度やり直せるのであれば、もっと早くにこのプロセスを開始していたでしょうが、わたしは優れたセールスプロセスの価値を過小評価していました。わたしは、採用した人材全員が、アナリティクスに対して同じ情熱や知識を持つものだと想定していましたが、実際はそうではありませんでした。これは、シグナルとストーリーを市場に紹介したときに、最も明らかになりました。ダッシュボードだけのセールスの場合、その方法のテーマは基本的に同じです。しかし、まったく新しい製品を市場に投入することで、わたしたちは、それぞれのやり方がどれ程に異なっているのかを実感しました。
そこで現在は、セールス組織全体が、わたしたちが販売してほしい方法で製品を販売するよう明確化することに焦点を置いています。わたしたちは彼らに、確固たるガイドラインとプロセス、業界への深い理解を提供しています。一貫したセールスプロセスや手法無しでは、本質的なベンチマークや、効果的なパフォーマンスのトラッキングや評価ができず、失敗する道へと進んでいくことになるでしょう。
3．スケーリングはより挑戦的
複数地域への同時参入を選択した場合の最大のトレードオフは、すべての地域でセールス担当者を拡大するには時間がかかることです。これは、組織の回復力に影響を与えます。ひとつのオフィスに60名のセールス担当者がいる場合は、異なる20の地域に3名ずつセールス担当者を持つ組織よりも強力でしょう。
また、新しい地域を起ち上げて、そこに効果的なセールスチームを築くのは、あなたが想像しているよりもはるかに長い時間を要します。そのため、グローバル化を推進したい場合、十分な予算と多大な忍耐力が必要になります。なぜなら、あなたが想定しているよりも多くの費用と、長い時間がかかることになるからです。もし、もう一度やり直せるのであれば、わたしたちは複数の地域に一度に着手するのではなく、まずはひとつの地域の拡大に注力するでしょう。
前進を続けるわたしたちの現在の焦点は、各地域での存在を拡大させることです。わたしたちは、アメリカに素晴らしい基盤を構築し、そこで勝利を収められることを証明したので、現在はその存在をさらに拡大し、市場に新たなオフィスを開くことを検討しています。また、イギリスをヨーロッパ大陸への足がかりとして活用する一方で、継続的にオーストラリアと日本を拡大することも検討中です。これが、グローバルなセールス組織を構築するために、わたしたちが採用している重要な戦略です。