グローバル化の推進が最善の選択であった理由 – CEOメッセージ

わたしは、Yellowfinがグローバル化を決断した理由を聞かれることが多々あります。オーストラリアの市場は比較的大規模ですが、これは非常にリスク回避的であり、セールス展開を困難にする市場でもあります。ベンチャーキャピタル（VC）から支援を受けているソフトウェアベンダーには、同じVCファミリー内の他の企業に販売する利点がありますが、私費起業であるわたしたちは、オーストラリアの外に合法的な市場を築く必要がありました。わたしたちは、成長のために門戸を広く開き、早期にグローバル化を推進することが、迅速なセールス展開の機会へとつながることを把握していました。

そこで、本社をオーストラリアに置きながら、アメリカ、日本、イギリスにもオフィスを創設しました。このグローバル化の決断から、Yellowfinは様々な恩恵を得ることになります。

※動画は英語です。

 

グローバル化が回復力を構築

世界的な金融危機が発生したとしても、Yellowfinの収益はひとつの地域に集中しているわけではないため、その影響を受けることはあまりありません。わたしたちの収益源はバランスが取れており、各地域の規模を反映しています。様々な地域に強力なオフィスを持つことで収益の分散化を実現できたため、組織に回復力が生まれました。わたしたちは、ひとつの市場にのみ参入し、驚異的なニッチとしての地位を確立することもできましたが、それはわたしたちのビジネスをより脆弱なものにしたことでしょう。わたしたちは、ビジネスの多様性を高めたかったので、最大の市場であるアメリカに進出し、同時にヨーロッパと日本にも進出したことで、ひとつの地域に頼ることがありませんでした。

複数の地域に拠点を構えるということは、異なる購入サイクルの顧客を持つことでもありました。これもまた、わたしたちの回復力構築をサポートし、組織として一貫した成長を可能にしました。

 

多様な顧客から多くを学ぶ

様々な地域にわたりビジネスを展開することで、Yellowfinは非常に多様な顧客基盤を持ちます。製造業や農業、金融など、わたしたちがビジネスを営むすべての国では、それぞれに異なる業界への強みがあります。例えば、日本では製造業が非常に強いですが、オーストラリアではサービス業界により焦点を置いています。

ソフトウェアベンダーとして、わたしたちの顧客基盤はこれらの地域の産業を反映しています。そのため、彼らがわたしたちのソフトウェアをどのように使用しているのかについて、様々な業界や顧客の事例から多くのことを学んできました。わたしたちはこれらの知識を、製品や他の地域へのセールス方法の改善に活用しています。

 

セールスへの異なった文化的アプローチから恩恵を得る

複数のオフィスを構えることで、セールス組織のリスクも最小限に抑えることができます。組織が、同じ方法で働く人々をひとつの地域で雇うことは、珍しいことではありません。しかし、各地域にビジネスモデルを築くことで、わたしたちは組織全体に様々なタイプのセールス担当者やセールスチームを持ちます。それぞれが、独自の文化背景のもとに洗練されており、セールスに対するアプローチも様々です。

その結果、各地域はそれぞれに異なり、独自のニュアンスを持ちます。これによりわたしたちのセールス組織は何が機能し、何が機能しないのかをお互いに学ぶことができます。各地域がベストを尽くすことで、より強力で、優れたセールス組織の構築が可能になります。

 

予想外の方法で成長するYellowfinのビジネス

グローバル化を進めることで、予想外の方法でビジネスを成長させる機会を得ました。これは、昨年シグナルをリリースした時の事です。わたしたちは、シグナルの最初のセールスはアメリカの事例になるだろうと予測していましたが、実際は日本でした。市場は新しい製品に非常に異なる反応を見せ、これはまったく予期しない結果を生み出しました。日本では自動化が非常に好まれるので、AIはわたしたちのソフトウェアに起こり得る最良の出来事でした。これに反して、アメリカやオーストラリアの市場はある程度控えめでした。

わたしたちは、新製品を日本市場でテストすることができ、これらの事例を活用し、その他すべての地域にクリティカルマスを構築するサポートにしています。これは、例えばオーストラリア国内でリリースした場合よりも、遥かに効果的かつ効率的な方法での製品リリースでした。このことは、地域的な多様性がわたしたちに新しい方法で成長する機会を与えてくれることに気付くきっかけになったため、個人的には非常に興味深い体験でした。

わたしは、オーストラリアのソフトウェアベンダーは、グローバル化の推進から大きな恩恵を受けることができると考えています。これは、回復力や新しい市場、多様な顧客基盤を与えてくれるだけでなく、予想外の学びを得ることができます。もし、わたしたちがオーストラリア国内に留まっていたならば、今日のようなビジネスを築くことはできなかったでしょう。グローバル化を進めるという決断が、わたしたちの組織に非常に強力で、迅速な成長機会を与えてくれています。