見込み顧客から問い合わせが殺到する理由

見込み顧客から問い合わせが殺到する理由

数年前、Yellowfinをより詳しく理解したいと希望する見込み顧客から評価資料をいただきました。そこには、以下のようなコメントが記載されていました。

 

「Sisenseの担当者のようにしつこく連絡をするのは止めていただきたい」

 

これは、購入者たちがどのようにソフトウェアを購入したいと考えているのかについて、多くを教えてくれました。早期段階でセールス担当者との会話を好む人はいません。そこで、わたしたちはセールスプロセスを立て直し、すべての技術資料をオンラインで公開することにしました。そして、その効果は絶大でした。

問題

これまで、大部分のB2Bソフトウェアベンダーは、製品に関する情報をあまり公開せず、購入者たちが、購入サイクルの非常に早期の段階でセールス担当者にコンタクトを取るように仕向けてきました。これは理論的には素晴らしいですが、実際のところは、技術的な適合性を検証するセールス活動の最初のステップで、膨大な時間を無駄にすることになります。技術的バックグラウンドを持つ購入者ほど、セールス担当者とのコミュニケーションを嫌い、可能な限りこれを避けようとするでしょう。

 

ソリューション

わたしたちは購入者たちの行動を確認することで、人々が様々な製品を市場でリサーチする教育期間は非常に長期に渡ることに気が付きました。Yellowfinの評価ガイドをオンラインで公開することにより、人々は製品やその可能性、事例に対する知識を自分たちで養うことができます。これは、彼らのリサーチを後押しすることでしょう。

そこでわたしたちは、2つの重要なコンテンツをオンラインに公開しました。

 

説明ガイド

説明ガイドには、製品の評価プロセスで頻繁に聞かれる500程度の質問を掲載しています。Q&A形式で検索も容易であり、すべての不明点に答えを見つけることができます。

 

ウォークスルービデオ

次は、20-30分程度の長編形式のウォークスルービデオです。これは、ソフトウェア開発者、製品責任者、データアナリストなど、対象者別に分かれており、それぞれに応じたYellowfinの機能や、製品を使用することで実現できること、どのような利点があるのかを紹介しています。

 

結果

すべてのコンテンツを一箇所で公開することで、本社からのセールスメッセージを制御し、わたしたちが関わるすべての人々がグローバルで統一された情報を取得できるようにしました。

この方針に転換してからは、見込み顧客の方からわたしたちへ連絡をしてくるようになりました。彼らは、Yellowfin セールス担当からのコンタクトを求めており、直接話をすることで、プロジェクトを前に進めることを望んでいます。そのため、わたしたちのセールスサイクルも短縮されました。彼らは、技術的に適合することを既に確認しているため、最初のデモを行う必要もありません。彼らと話をするときには、利点や実装についての話を具体的に進めることができるため、これは素晴らしい成果です。

さらに重要なことに、これは顧客にどのような組織と取引をしているのかを明確に示すことにもなります。ウェブサイト上で制限なしにデモを公開している競合他社を見つけるのは困難でしょう。これは異なるアプローチであり、Yellowfinが透過的でオープンで、顧客の成功を本気でサポートする組織であることを伝えています。

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