【CEOメッセージ】シンプルな価格設定

競合から一線を画すシンプルな価格設定

 

わたしは、分析製品の価格設定や、それに伴うライセンスのわかりにくさについて、顧客がいかに不満を抱いているかを頻繁に耳にしてきました。そこで、Yellowfinでは価格設定を変更し、Yellowfinの導入にかかる費用を顧客が簡単に理解できるようにしました。

顧客が嫌う潜在費用の不透明さ

 

BI製品を購入する顧客として、多くの人々はYellowfinで本質的な問題とは反対側に時間を費やしています。そこで、わたしたちは、顧客の視点から製品にアプローチをすることにしました。顧客は、何を購入するのか、どのようにそれを購入するのか、そして将来的な潜在性も含め費用がどの程度になるのかを事前に把握する必要があります。

ソフトウェアの価格設定には、多くの罠や変更があります。初回購入時の見積り時には、特定の機能が抜けていたり、ビジネスをスケールアップするにつれて費用が増加する可能性もあります。

例えば、多くのベンダーは、顧客にさらなる購入をしてもらうために、パフォーマンスやユーザー数に制限を設けています。そのため、顧客がパフォーマンスが非常に遅いと苦情を訴えた場合、彼らはその問題を「解消する」ためには追加のサーバコアを購入する必要があると伝えます。現実的には、製品にどの程度のサーバコアが必要で、顧客基盤がどの程度成長するのかを、事前に正確に予測することは非常に困難です。顧客がサーバコアや、任意の可変モデルを購入する場合は、価格またはパフォーマンスのいずれかを妥協するダウンストリームを選択せざるおえません。

Yellowfinもかつては、競合との比較のために、サーバコアの価格設定を提供していましたが、現在ではこれを廃止しています。それは、非効果的であり、顧客にとって最良の選択ではなかったからです。顧客は現在、必要なだけサーバコアを搭載することができるため、最高のパフォーマンスを整えることができます。わたしたちは顧客に、わたしたちから購入するサーバーコアではなく、ユーザー基盤を成長させてほしいと願っています。これが、Yellowfinの価格設定に対する考え方と、提供する価値にある大きな違いです。

その他、頻繁に採用される価格設定はトークンを使用する方法です。わたしたちは最近、このトークン価格設定を理由に、Qlikユーザーから顧客を掴むことができました。彼らは、このトークン価格のために、BI全体の年間予算を、たった三ヶ月で使い果たしてしまいました。既に予算の残っていなかった彼らは、ユーザーに分析ソフトウェアへのアクセスを提供することができず、それ以上の費用を費やさないためには、すべてをPDFに出力しなくてはいけませんでした。これは明らかに、実行可能で、スケール可能なソリューションとは言えません。そこで彼らはYellowfinに乗り換えました。なぜなら、年間通して必要な費用や、さらなる成長が可能であることを、事前に把握することができたからです。

わたしたちはまた同様の理由により、ヨーロッパの会計事務所からの契約も勝ち取りました。彼らはYellowfinとQlikを比較していましたが、8人の会計士をもってしても誰一人としてQlikにかかる年間費用を算出することができませんでした。

ライセンスモデルの中には、ユーザーベース、トークンベース、データ量ベース、サーバコアベースなど様々ありますが、これらをそれぞれに比較することは非常に困難であり、顧客にストレスを与えます。そこでYellowfinでは、顧客が提供したいユーザー数に基づく価格設定を基本にしました。これはシンプルで、簡単に計算することができます。(公認会計士は必要ありません!)

 

意図的に過度な使用を促す圧倒的多数のソフトウェアライセンス構成

 

あらゆる種類のソフトウェアを購入する顧客にとって最大の懸念は、ライセンスの条件に違反し、数百、数千、または数百万ドルの費用が監査の対象になることです。

これは、多数のライセンス契約が、顧客のライセンス使用に許可している項目を不透明にしているため発生します。ベンダーはユーザーの使用率を監査し、超過があればその分を追加徴収します。これは、ベンダーと顧客間に不健全な緊張を生み出します。

基本的にこれは、顧客にどのような権利が付与されているのかに帰属します。ベンダーは、顧客が何を使用できて、それをどの程度使用できるのかを、明確に示さなくてはいけません。しかし、多くのソフトウェアライセンス契約は不明瞭です。わたしたちは、大規模なCRMベンダーとの重要なソフトウェアライセンス契約を締結しようとしている段階であり、契約内では、わたしたちが使用するものについては、何らの制限もないことが述べられています。彼らは、使用一日目からライセンスの過度な拡張を可能にしているので、将来的に疑いのない監査を実行することができます。

 

実際のところソフトウェアベンダーは、明日の監査を実施しなくても構わないのです。彼らは、ユーザーが許可されている以上の使用ができないように、製品のライセンスを構成することも可能です。しかし現実には、顧客ではなくベンダー自身の利益のために、ライセンスを不明瞭な状態で提供しています。つまり、将来的にベンダーがユーザーからさらに多額の費用を徴収できる構成になっているのです。

顧客は、懸念点をベンダーと交渉し、ライセンスの欠点を強調できなくてはいけません。もしベンダーが、実際には不可能なのに、いとも簡単にライセンスの拡張を申し出てきた場合は、そこから生じる不利益から自分達自身を守れるようにならなくてはいけません。SAPの最近の事例をみてみましょう。彼らは、間接的に彼らのソフトウェアを使用するユーザーのライセンス体系をビジネスに盛り込み、顧客から何百万ドルという費用を引き出しています。

 

Yellowfinでは、顧客が誤った使用超過をしないようなライセンス体系を確立しており、攻撃的に監査をすることもありません。わたしたちの価格設定は非常に透明なので、顧客は多額の請求をされる心配もなく安心することができます。

 

顧客のビジネスに最適な選択を導く透明性

わたしたちは、わたしたちが顧客のビジネスに提供する価値を理解してほしいと願っています。そして、わたしたちは、分析が提供する価値は、その製品を使用するたくさんの人々を通して生み出されると信じています。顧客がより多くのユーザーを有することで、ユーザー適用率は高まります。それがわたしたちが気にかけていることであり、日々励んでいることです。そのため、顧客が彼らのエンドユーザーの要望に応えるためのパフォーマンスの提供に、大規模な設備投資が必要になれば、わたしたちはそれを支援します。追加費用なしにスケール可能な製品から優れたパフォーマンスを得ることができるため、彼らのユーザーを常に満足させることができます。

わたしたちは、Yellowfinが提供する価値を素早く理解してもらうことで、顧客が購入したいと考える最適の選択ができるよう後押しをします。彼らが、Yellowfinは最適の選択ではないと判断したとしても、プロセスの初期段階で必要な情報をすべて提供することで、彼らは彼らのビジネスに対して適切な選択をすることができます。

わたしたちは、Yellowfinに優れた費用対効果があることを把握していますが、マネーゲームを展開するよりはむしろ、人々が技術に焦点をあて、それが彼らに何を提供してくれるのかを検討してほしいと思っています。そのため、わたしたちの価格設定は透明であり、簡単に理解できるように構成されています。そこには、隠れた費用など一切なく、わたしたちの顧客は、わたしたちの製品のどこに価値があるのかを、正確に把握しています。そう、それは非常にシンプルです。